RSS-syöte

Avainsana-arkisto: Johtotaso

Myyntimiehen ABC: esipuhe

Posted on

Myynnin tekeminen on vaativaa hommaa. Olen käyttänyt lukemattomia hetkiä miettiäkseni, miten onnistun paremmin myynnissä ja miten saan asiakkaan ylipäätänsä ostamaan minulta. Olen lukenut kymmeniä myynnin ja markkinoinnin kirjoja, tehnyt myyntityötä nöyränä ja koittanut imeä mahdollisimman paljon oppia vanhemmilta myyntiedustajilta.

Olen tullut siihen tulokseen, että tullakseen hyväksi myyntimieheksi täytyy käydä läpi tietyt, joillekin itsestään selvät, vaiheet. Jotta pääsee asian ytimeen tulee pätevän myyntireiskan tehdä myyntityötä ruohonjuuritasolla, pitää korvat auki kun ”kokemus puhuu” ja lukea alan kirjoja mahdollisimman laajalla spektrillä.

Myynnin tekeminen ei ole rakettitiedettä vaan ihmisten välistä vuorovaikutusta. Ostajalla on tarve ostaa ja myyjällä tarve myydä, kun nämä asiat loksahtavat molemmilla osapuolilla yhtä aikaa kohdalleen syntyy vaihdantaa eli kauppa. Mitä paremmin osapuolet ymmärtävät toisiaan, sitä varmemmin kaupat syntyvät.

Mitä tarkoitan ruohonjuuritason myyntityöllä? On päästävä lähelle asiakasrajapintaa loppukuluttaja tasolla.

Myyntityön voi jakaa karkeasti kolmeen tasoon:
1. Myynti loppukuluttajille (Business to Consumers, B2C)

2. Myynti bisnespartnereille kuten tukkureille, jälleenmyyjille, kaupoille, urakoitsijoille jne. (Business to Business, B2B)

3. Myynti ammatilaisille kuten asiantuntijat, suunnittelijat,arkkitehdit jne. (Business to Professionals, B2P)

Parhaan ruohonjuuritason myyntikokemuksen saa tilanteessa, jossa loppukuluttaja haluaa ostaa tuotteen mistä hänellä on vain mielikuva. Hyvänä esimerkkinä toimikoon vaikkapa kylpyhuone tai keittiö. Kumpikin on ihmisille tunteita herättävän tärkeä asia. Antti Asiakas haluaa ostaa sisustuslehden kuvassa näkemänsä fiiliksen ja myyjän täytyy osata se hänelle myydä. Yhteen kylpyhuoneeseen mahtuu tuotteita,tavaraa, suunnittelu- ja asennusosaamista huomattava määrä.

Myyjällä on onnistuneen lopputuloksen aikaansaamiseksi lukemattomia esteitä matkalla. Vasta kun on nähnyt tämänkaltaisten moniosaajien edesottamuksia voi todella ymmärtää myyjän aseman.

Edellä mainittu B2C-myyjä on loppujen lopuksi B2B-myyjän tärkein asiakas. Reitti B2C-myyjän luokse voi näennäisesti olla pitkä ja pahimmassa tapauksessa kuvioita hiotaan vain johtotason palavereissä. Mutta lienee päivän selvää, että loppukuluttajan edessä myyjä myy sitä tuotetta, johon luottaa ja jota osaa myydä. B2B-myyjä ei varmaankaan halua saada soittoa, jossa kerrotaan tuotteiden seisovan hyllyssä, koska asiakkaan myyjien mukaan loppukuluttajat eivät tuotetta suin surminkaan halua. Todellisuudessa myyjät eivät edes tarjoa tuotetta, koska he eivät tunne sitä, tavarantoimittajan puolelta ei ole nimettynä ketään yhdyshenkilöä, jolta voisi tuotteesta kysellä tai omassa organisaatiossa tieto ei kulje ylhäältä alas.

Myyjän on siis hyvä tuntea koko ketju ja nähdä miten tuotettaan myydään loppukuluttajalle. Riippuen tuotteesta voi myös olla erittäin tärkeää nähdä kuinka tuotetta käytetään, asennetaan tai miten asiakaskuntaan kuulumaton henkilö siihen suhtautuu jne.

Myyntityössä jos missä kokemus puhuu! Kannattaa aina löyttätyä vanhojen kettujen joukkoon ja pitää korvat höröllä. Olen kuullut mitä mielenkiintoisempia tarinoita myynnistä, onnistumisista ja epäonnistumisista. Osaniistä on ollut totta ja osa tarua. Osan olen nähnyt omin silmin, osa on tapahtunut kauan sitten. Kaikista näistä on kuitenkin jäänyt pieni merkintä mieleeni, joka auttaa minua ajattelemaan tilanteita eri kanteilta.

Sitten vielä ne kirjat. Kirjoista löytyy usein hyvää tietoa tiivistettynä ja valmiiksi pureskeltuna. Jopa jotkin blogit voivat toimia tietolähteinä. Kuten internetissä yleensäkin, tulee kirjoituksiin suhtautua oikealla asenteella. Sama asenne toimii kun kuuntelee koko ikänsä kiertänyttä myyntimiestä messupäivän, ja kahden ison tuopin, jälkeen. Vastuu on kuulijalle tai kirjoitetun tekstin suhteen lukijalla.

Kun myyjä pitää ohjenuoranaan edellämainittuja keinoja on hänellä mahdollisuus kehittyä pitkälle. Kuitenkin ilman oikeaa asennetta näistä ajatuksista ei ole hyötyä. Asenne siis ratkaisee, niin kuin melkein kaikessa!

Tässä oli lyhyt esipuhe myyntimiehen ABC:sta. Kirjoitan myyntiaiheesta blogiin muiden juttujen seassa. Pysy kuulolla!

Mainokset