RSS-syöte

Avainsana-arkisto: älypuhelin

Steve Jobs oli mahtava keksijä

Posted on

Steve Jobsin kuolema oli ikävä, mutta odotettu uutinen.

Sana innovaatio ei hirveästi enää miellytä minua, sillä se on kokenut täydellisen inflaation. Tuntuu, että lähes kaikkea innovoidaan tai joku on varsinainen innovaattori. Parhaassa tapauksessa pomo saattaa tokaista: ”sinä se olit sitten niin innovatiivinen viime palaverissa”. 

Steve Jobs oli todellinen Innovaattori isolla I:llä!

Alla Jobsin kunniaksi video, jolla hän esittelee iPad:n puolitoista vuotta sitten:

Jotta ei menisi täysin vakavaksi, niin alla Microsoftin toimitusjohtajan Steve Ballmerin sisääntulo tyylillä. Nyt olen paljon luottavaisempi Nokian tekemään päätökseen aloittaa tiivis kumppanuus Microsoftin kanssa.

Mainokset

Insinööri ja myynnin vaikeus

Posted on

Nyt se on nähty omin silmin vaikka pidin sitä myyttinä. Tämä alleviivaa sen, että myyteissä ja jutuissa on aina totta toinen puoli. Mikä myytti sitten mieltäni järkytti näin perin pohjin?

Kävin keskustelun insinöörien ja tuotantoon erikoistuneiden henkilöiden kanssa bisneksen luonteesta. Yritys kehittää ja valmistaa korkean teknologian tuotteita. Kyseisellä yrityksellä on loistava tuote, joka on teknisesti ylivertainen ja ”vähän” kilpailtu, mutta niin kuin aina, myyntiä pitäisi kasvattaa. Loppukuluttajien kanssa yritys ei ole sinällään missään tekemisissä, vaan kauppa on puhdasta B2B:ta. Asiakkaita on tällä hetkellä alle kymmenen ja potentiaalisia asiakkaita koko maapallolla maksimissaan sata.

Onko todella siis niin, että insinöörit ja suomalaiset eivät hallitse myyntiä?

Miten myyntiä sitten tehdään? Mikä avuksi? Tässä pieni ensiapupaketti johdolle siitä, miten myyntiä pitäisi alkaa rakentamaan. Kannattaa unohtaa turhat teoreettiset mallit ja mennä suoraan asiaan.

Mikäli ymmärsin oikein, esimerkkiyrityksellä ei ollut oikeastaan edes tietoa siitä, miten he saisivat yhteyden mahdollisiin asiakkaisiinsa ja jos saisivat, niin miten myyntiprosessi pyöräytettäisiin käyntiin. Tämä on sanottu hieman kärjistetysti, mutta kuitenkin. Alla neljän kohdan pikaohje, kutakin kohtaa on pintapuolisesti avattu kunkin otsikon alle.

1. Ketkä tai minkälaiset yritykset voisivat olla potentiaalisia asiakkaita?

Niin oudolta kuin se kuulostaakin, joskus voi olla vaikea tietää kuka on potentiaalinen asiakas, sillä tuotteen kaikkia käyttötarkoituksia ei ole edes välttämättä vielä keksitty. Esimerkistä käyköön aikanaan tutkakäyttöön kehitelty teknologia, jonka huomattiin kuumentavan myös ruokaa, näin mikroaaltouuni sai alkunsa.

Tärkeää on keskittyä olemassa oleviin asiakkaisiin ja laajentaa asiakaskuntaa tässä olemassa olevassa segmentissä. Vierelle on syytä ottaa muutama potentiaalinen asiakassegmentti, sillä jostain näistä voi kehittyä lopulta suurempi asiakaskunta kuin alkuperäisestä asiakassegmentistä.

Mikroaaltojen ja mikroaaltouunien tapauksessa johdon tekemä asiakassegmenttijako olisi voinut olla seuraava:

  1. Tutkasovellukset
  2. Ammattikeittiöt
  3. Kotitaloudet
  4. Solarium

Näistä segmenteistä tutkateollisuus kehittyi osittain toiseen suuntaan ja solariumtarkoitukseenkaan mikroaallot eivät oikein sovellu. Toisaalta kotitalouksissa mikrouunista tuli suuri menestys.

2. Miten saan yhteyden potentiaalisiin asiakkaisiin?

Nykyään tiedon etsintä on helpompaa kuin ennen, kiitos Internetin. Kun asiakassegmentit tiedetään ja ne on päätetty, alkaa varsinainen työ! Jos haluaisin lähestyä yritys X:ää myyntitarkoituksissa, niin miten itse toimisin?

  • Ensimmäisenä on tärkeää kerätä yrityksestä tietoa niin paljon kuin mahdollista, tässä toimii parhaiten netti. Lisäksi lähes aina löytyy joku tuttu tai kumminkaima, joka tietää tai tuntee yrityksen toimintatavoista tai henkilöstöstä jotain, mahdollisesti jopa kiinnostavaa informaatiota.
  • Tämän jälkeen selvittäisin yrityksen avainhenkilöt myymäni tuotteen suhteen. Kun avainhenkilöt ovat tiedossa, pyrkisin selvittämään kyseisistä henkilöistä mahdollisimman paljon. Ei ole loppujen lopuksi vaikeaa selvittää keneltä yritys X ostaa nykyisin tuotteensa ja miten syvä tämä suhde on. Mitä enemmän tietoa sitä paremmin myynnissä pärjää.
  • Yhteydenotto asiakkaaseen on kaikkein kriittisin vaihe koko prosessissa. Kontaktoinnin voi tehdä monella tavalla, itse pidän uusien asiakaskontaktien haalimiseen messuja ja seminaareja yhtenä parhaista. Kannattaa osallistua kovan luokan messuille ja seminaareihin, niissä käy myös kovan luokan asiakkaita ja päättäjiä. Joskus kun tietää miten asiakkaan bisneksen saa uusiin sfääreihin voi myös ottaa niin sanotusti kylmiltään yhteyttä asiakkaaseen. Tällöin kannattaa suoraan kontaktoida mahdollisimman korkeaan portaaseen.

3. Miten myydään, pitäisikö markkinoida?

Kun asiakkaaseen on saatu kontakti, alkaa markkinointi- ja myyntityö.

Markkinointi on lyhyen oppimäärän mukaisesti sitä, kun Hesarin etusivulla mainostetaan paahtopaistia 8,90 €/kg. Myyntitapahtuma taas huipentuu siihen, kun kassa rahastaa paahtopaistin hinnan asiakkaalta. Käyttäjäkokemuksesta asiakas vastaa lähinnä itse.

Kuitenkin B2B liiketoiminnan ytimessä, jota esimerkkiyrityskin tekee, on markkinointi ja myynti yksi ja sama asia. Yrityksen ei tarvitse ”huudella” tuotteiden hintoja TV:ssä tai lehtien sivuilla, eikä luoda yleisölle mielikuvaa tuotteesta tai firmasta. Kaikki panokset voidaan kohdentaa asiakasyrityksen avainhenkilöihin kuten toimitusjohtajaan ja tuotekehitysjohtajaan. Eräs tärkeä huomio on se, että asiakkaan edustajaan on syytä luoda mahdollisimman henkilökohtainen suhde, mitä syvempi sen parempi! Olipa asiakas kiinnostunut sitten mistä tahansa, on asialleen omistautuvan myyjän oltava valmis viettämään iltoja ja viikonloppuja luomalla henkilökohtaista suhdetta asiakkaaseen.   

4. Kuinka saan asiakkaat ostamaan?

On aina ajateltava asiakkaan asiakasta, sitä miten asiakkaamme saa myytyä enemmän tuotettaan loppukuluttajille. Kun myyjä on myynyt itsensä uuden asiakkaan sydämeen, on aika tehdä tarjous. Yrityksen johdon on annettava Myyntireiskalle (tai -johtajalle) selvät raja-arvot mitä uudelta asiakkuudelta halutaan ja mitä asiakkaalle voidaan tarjota.

  • Joskus asiakkuus on strategista, jolloin katteista voidaan aavistuksen verran tinkiä.
  • Joskus asiakkuus on tiivistä kumppanuutta, jossa yritykset ovat kuin yhtä.
  • Toinen tarvitsee enemmän laatua kuin toinen, toiselle riittää halvempi ja heikompi laatuinen tuote ja niin edelleen. 

Jos ja kun B2B-myyjä pystyy auttamaan asiakastaan myymään enemmän, on kauppa lähes varma! 

———————————————————————————————————————————

Miksi myynti on niin tärkeää?

Valmistuksen, tuotekehityksen, markkinoinnin ja myynnin suhde avautui minulle kerran ammattilaismessuilla. Tavaraa oli tarjolla jos jonkinlaista kymmenillä tai jopa sadoilla ständeilla. Mikäli myyntimiehet eivät saisi tuotteitaan kaupaksi, pysähtyisivät kymmenet tehtaat, joiden tuotteita näillä messuosastoilla esiteltiin. Tuotekehitysinsinööreistä luovuttaisiin heti kättelyssä, tuotannossa työskentelevät saisivat lopputilin ja markkinointikin potkittaisiin turhana pois, jos myynti loppuisi.

Muistan lukeneeni erään toimitusjohtajan kommentin yrityksensä prosesseista:

Yrityksellämme on vain yksi prosessi, se on myyntiprosessi! Kaikki muut toiminnot ovat avustavia.

———————————————————————————————————————————

Eräs hyvä motto on sanonta oppimisesta: Et voi juosta ennen kuin osaat kävellä. Välillä tuntuu, että innostuksissani olisin valmis vetämään maratonin, vaikka olen vasta oppinut kävelemään. Myynnissä tekemisen meininki on hyvä asia, mutta toki kokemusta ja tietoa pitää löytyä tarvittava määrä. Toisaalta tämä lause toimii myös käänteisesti vekslattuna: Jos et ikinä yritä juosta, et kehity kävelyssäkään. Myyntiä ei tarvitse pelätä, ei muuta kuin rohkeasti yrittämään.

Myynti on taitolaji ja sitä pitää tehdä, kaupat eivät tule pelkän tuotteen ansiosta!

Global speed

Posted on

Teknologian kehitysnopeus on ihmeellistä! Jopa vanhoillinen LVIS-ala on kehittynyt hurjaa vauhtia, on kaukoluettavat vesimittarit, lämpöpumput, vettä säästävät vesikalusteet sekä ilmastointi lämmön talteenotolla ja jos jonkinlaista hermokeskusta. Järjestelmät pelaavat yhteen tietotekniikan ansiosta. Esimerkiksi sähkökeskusten koko on vuosikymmenten aikana suorastaan räjähtänyt kasvuun. Jos mietin ensimmäistä omaa kämppääni, joka oli rakennettu 1960, oli asunnon sähkökeskuksessa huimat kaksi sulaketta, toinen oli valoille ja toinen pistorasioille!

Tietokonemaailmassa se kehitys vasta nopeaa on ollutkin. Muistan kuin eilisen päivän uutisen Mikrobitistä, jossa kerrottiin miten kopiokoneen kokoinen neljän gigatavun muisti on uusinta uutta. Nykyään moninkertainen tietomäärä mahtuu minimaaliseen USB-muistiin.                                Kehityksen kärkeä vuodelta 1990!

Tulevaisuudessa vauhti tuskin hidastuu, päinvastoin. Löysin aikanaan mielenkiintoisen videon netistä, jossa Microsoft maalailee tulevaisuuden kuvia vuodelle 2019. Nyt kun matkapuhelin markkinoita jaetaan uudelleen, on video taas aavistuksen verran mielenkiintoisempi.

Junia menee ja tulee

Posted on

Nokian osakekurssi tippui tiistaina 31.5.2011 karmaisevat 18 % kun epävarmuus maailman tilanteesta ja ‎kilpailijoiden paine saivat Nokian ilmoittamaan, että minkään näköisiä ennusteita vuodelle 2011 ei pystytä ‎antamaan. Loppuviikosta meno jatkui samansuuntaisena ja Sampo-pankki ennusti osakekohtaisen hinnan ‎vajoavan pahimmillaan kahteen euroon. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että yrityksen tulos tulee ‎laskemaan pakkasen puolelle tai jos oikein ”hyvin” menee, niin tulos voi olla lähellä nollaa.‎

Itselläni on muutamia Nokian osakkeita ja suuressa viisaudessani reilu vuosi sitten, taantuman luullussa ‎jälkimainingissa, ostin osakkeita hintaan 7 euroa/kpl. Nyt hinta on reilu 4 euroa/kpl ja jos ennustus ‎toteutuu, niin osake on enää 2 euroa/kpl. Historiallisesti tarkasteltuna, ja Nokian oletetun kapasiteetin ‎tuntien, seitsemän euroa vaikutti siltä, että siitä on vain yksi suunta ja se on ylöspäin. Tehty mikä tehty, ‎mutta miten ihmeessä tähän on päädytty?‎

Alle viisi vuotta sitten Nokia oli suvereeni johtaja niin peruspuhelimissa kuin älypuhelimissakin. ‎Ensimmäinen kunnon haastaja älypuhelin sarjaan taisi olla RIM:n Blackperryt. Tällainen perusjamppa kuin ‎minä, ei ollut vielä pari vuotta sitten kuullutkaan mistään ”marjapuhelimista”. Silloisella työnantajallani oli älypuhelinkäytössä Blackberryt. Suomessa näitä puhelimia ei saanut toimimaan, ‎koska operaattorit eivät niitä tukeneet. Työnantajani, joka saksalaisella pedanttiudella halusi, että saamme ‎puhelimiimme sähköpostiominaisuuden, ei voinut ymmärtää miksi Suomessa ei ”blackjackiä” voinut käyttää. Heille mikään muu puhelin kuin blackberry ei tullut ‎kysymykseen mahdollisen tietoturvariskin takia. RIM oli saanut emoyrityksemme koukutettua hurjilla lupauksilla ‎tietoturvasta. Myöhemmin ymmärsin suomalaisten myyntimiesten puheista, että Nokialla on täysin samat ‎todennäköisesti turvallisemmatkin tietoturvaratkaisut. Niin tai näin RIM:n Blackberryja ei tullut ja sain olla ‎rauhassa puhelimeen saapuvilta sähköposteilta (nykyään kuulostaa kivikautiselta). Mutta ei RIM:lläkään mene enään niin hyvin, Apple ja Androidit ovat vieneet sen markkinaosuutta (vaikka tietoturva oli ‎huippuluokkaa). Puhelinostot tehdään siis tunteella, ei järjellä. ‎

Vaimollani on työpaikalta saatu Nokian C6 puhelin, jossa on kosketusnäyttö ja liukukannen alla ‎näppäimistö. Hyvällä tahdollakaan puhelinta ei voi sanoa onnistuneeksi. Jotta käyttö on sujuvaa pitää olla ‎tekniikan ammattilainen, niin vaikeakäyttöinen vekotin on. Netin selailu on raivostuttavan kankeaa jos ‎vertaa esimerkiksi Android-puhelimeen. Ym ym. ‎

Nokia oli ilmeisesti tuudittautunut omaan ylivertaisuuteensa ja asettunut tukevasti mukavuusalueelleen. ‎Vuonna 2007, siis neljä vuotta sitten, Apple esitteli uuden keksintönsä joka muutti pysyvästi maailmaa ja ‎teki lopulta Nokiasta ”pitsinnyplääjän” älypuhelimissa. Vaikka itse en ole mikään suuri Apple-fani, on kuitenkin ‎nostettava hattua Applen Steve Jobsille. Alla on osa 1 iPhonen esittelytilaisuudesta. Mikä tuote ja mikä hieno ‎tapa esittää asiat. Jobs on luontainen esiintyjä, täynnä karismaa ja aito keksijä. ‎

Steve Jobs esittelee iPhonen

Uskon, että Nokian ”pellepelottomat” olisivat hyvässä ohjauksessa varmasti pystyneet samaan. ‎

Nyt asiakkaat Kiinassa ja Intiassa ovat hylkäämässä Nokiaa myös perinteisissä puhelimissa, halvalla myyvät kilpailijat ‎ovat saaneet markkinaosuuksia. Windows Phonen on onnistuttava ja halpoihin peruspuhelimiin on ‎saatava lisäarvoa nostamatta hintaa. Asiakas haluaa kokonaisuuksia ja helposti käytettäviä palveluja, ei pelkkää puhelinta. Elämme mielenkiintoisia ‎aikoja, katsotaan miten käy.‎