RSS-syöte

Aihearkisto: Talous

Mitä järkeä on sähköautoissa?

Posted on

EU:n direktiiviehdotuksen mukaan Euroopan Unionin talousalueella tulee olla vuoteen 2020 mennessä seitsemän miljoonaa sähköauton latauspaikkaa (lataustolppaa). Suomen osuus näistä tolpista on 70 000 kappaletta, joista 7 000 tulee olla julkisia. Onko EU menettänyt järkensä lopullisesti? Ymmärtävätkö he ollenkaan mitä he tekevät?

Jokaisen EU:n päätöksen järkevyydestä en mene takuuseen mutta sähköautoilua tukevat esitykset, ohjeet ja direktiivit ovat askel oikeaan suuntaan!

Itse aloitin sähköautoilun Toyota Priuksella vuonna 2008. Priuksessa oli sekä bensa- että sähkömoottori, tästä nimi hybridiauto. Auto oli suorastaan kammottava ajaa, varsinkin jos nopeus nousi yli 80 km/h. Kävin jokunen aika koeajamassa uutta mallia Priuksesta ja tuntuma oli jo paljon parempi.

Tällä hetkellä odottelen ensimmäistä nelivetoista plug-in-hybridia. Auto on Mitsubishi Outlander PHEV. Auton kulutus 100 kilometrillä on vaatimattomat 1,9 litraa ja hiilidioksidipäästöt ovat 44 grammaa. Kiitos työnantajani edistyksellisin leasing-autopolitiikan tällaisen auton hankkiminen on nyt mahdollista. Työnantajani tukee ekotehokkaita menopelejä ja erityistuen saavat sähköautot sekä ladattavat hybridiautot.

Mutta palataan takaisin siihen, miksi sähköautoilu on suositeltavaa.

Mitsubishin tekemässä tutkimuksessa on vertailtu eri voimanlähteiden energiatehokkuutta. Tutkimuksessa on laskettu bensa-, diesel- ja sähköautojen hyötysuhteita niin jalostusketjusta kuin autoistakin.

Ensimmäisenä käsitteenä on ”well to tank”-hyötysuhde. Se tarkoittaa hyötysuhdetta, jossa öljy pumpataan maasta, jalostetaan polttoaineeksi ja toimitetaan valmiina polttoaineena bensapumpun kautta auton tankkiin. Bensa-autolle well to tank-hyötysuhde on todella hyvä 82 %. Diesel-auton ”well to tank”-hyötysuhde on vieläkin parempi, uskomattomat 89 %. Sähköautolle tilanne on haasteellisempi. Raakaöljystä pitää ensin jalostaa sopivaa polttoöljyä ja sitten polttaa se sähkölaitoksen kattilassa. Kattilajärjestelmässä kiertävä vesi kuumenee, varaa energiaa ja pyörittää turbiinia joka tuottaa sähköä. Tässä prosessissa on heikko hyötysuhde. Sitten sähkö pitää siirtää tankkiin. Sähkön jakelu saadaan nykytekniikalla lähes häviöttömäksi mutta sähkö-auton ”well to tank”-hyötysuhde on keskimäärin vain 43 %.

Yhteenveto ”well to tank”-hyötysuhteesta:

  • bensa-auto 82 %
  • dieselauto 89 %
  • sähköautolle 43 %,

Toisena käsitteenä on tarkasteltu ”Tank to wheel” -hyötysuhdetta. Tämä hyötysuhde kuvaa sitä, miten tehokkaasti tankissa oleva energia siirtyy vetäviin pyöriin. Energianhukkaa syntyy esimerkiksi vaihteistossa, lisäksi hyödyntämätöntä energiaa lentää hukkaan myös pakoputkesta. Hyötysuhteet tankista tai akusta vetäviin pyöriin ovat suunnilleen seuraavat: bensa-auto 15 %, dieselauto 18 %, bensahybridi 30 % ja sähköauto 70-83 %.

Yhteenveto ”tank to wheel”-hyötysuhteesta:

  • bensa-auto 15 %
  • dieselauto 18 %
  • bensahybridi 30 %
  • sähköauto 70 – 83 %,

Kun edellä mainitut hyötysuhteet lasketaan yhteen, saadaan kokonaishyötysuhde joka on kolmas käsitteemme: ”well to wheel”-hyötysuhde. Hyötysuhteet on laskettu yhteen seuraavan esimerkin (dieselauto) tavoin: 100 x 0,89 x 0,18 = 0,16 (16 %). Kokonaishyötysuhde bensa-autolle on 12 %, dieselautolle 16 %, bensa-hybridille 25 % ja sähköautolle 28 – 36 %

Yhteenveto ”well to wheel”-hyötysuhteesta:

  • bensa-auto 12 %
  • dieselauto 16 %
  • bensahybridi 25 %
  • sähköauto 28 – 36 %,

Sähköauton energiatehokkuus on siis parhaimmillaan kolminkertainen verrattuna bensa-autoon!

Vastauksena otsikon kysymykseen vielä kerran: Sähköautoissa on paljon järkeä.

Sähkö ei ole ongelma, se on ratkaisu!

.

Teslan täyssähköautojen toimintasäde on jopa 480 km.

Teslan täyssähköautojen toimintasäde on jopa 480 km.

Mainokset

Markkinointi 3.0

Posted on

Maailma muuttuu nopeasti ja perusteellisesti.

Viimeisimmät lamat ja taantumat, jotka alkoivat 2008, ovat lisänneet köyhyyttä ja työttömyyttä sekä käynnistäneet länsimaissa perustavanlaatuisia yhteiskunnallisia muutoksia. Nyt kesällä 2013 globaalisti ihmetellään sitä, milloin Kiinan talousveturi sakkaa, milloin Kreikka eroaa eurosta ja ylipäätänsäkin sitä, miten kehittyneet läntiset maat saadaan takaisin kasvu-uralla.

Tämän lisäksi huoli ilmastonmuutoksesta ja kokoajan lisääntyvistä ilmansaasteista vaativat toimenpiteitä, joilla on merkittäviä vaikutuksia yritysten taloudelliseen menestymiseen.

Kaiken tämän lisäksi niin kehittyneillä kuin kehittymässä olevillakin markkinoilla on tapahtumassa muutos ”mekaanisesta maailmasta” kohti ”digitaalista – internet, tietokoneet, älypuhelimet, tabletit ja sosiaalinen media –  maailmaa”. Tällä muutoksella on nyt ja tulevaisuudessa merkittävä vaikutus niin tuottajien, kuin kuluttajienkin käyttäytymiseen.

Tilanne Suomessa kesällä 2013

Suomessakaan kauppa ei käy niin kuin vuosi sitten ja kuka tietää mitä syksy tuo tullessaan. Helsingin Sanomat osaa kertoa kuluttajakaupan vähenemisen syyksi sen, että ihmiset ostavat enenemissä määrin tarvikkeensa netistä. Verkkokauppojen myyntimäärät kasvavat ja perinteinen kivijalkakauppa menettää myyntiään. Varmasti näinkin, mutta jos vertaa kesiä niin huomaa, että vuodet eivät ole veljiä keskenään. 2012 kesä oli surkea ja 2013 kelit ovat olleet mukavammat, ihmiset ovat siis mielellään jossain muualla kuin kaupoissa.

Hesarin uutisoinnissa on kyllä pointtinsakin. Olen varma, että kauppa todellakin siirtyy enenemissä määrin nettiin. Kaikki tieto on jo netissä, ainoastaan vaatteiden sovittaminen ei onnistu. Jokainen myyntiporras on ihmeissään ja kenties jopa huolissaan kuluttajien käyttäytymisen muutoksesta. Portailla tarkoitan tavaran valmistajia, jakelijoita ja myyjiä.

Ja aivan kuin tässä ei olisi vielä kaikki, niin markkinoille tulee kokoajan uusia kilpailijoita jotka myyvät uudempaa tekniikkaa ja todennäköisesti halvemmalla hinnalla.

Jos et ole hereillä ja rakenna kestävää bisnestä, olet pian ulkona!

Markkinointi 3.0?

Jos haluat menestyä tulevaisuudessa, työt on aloitettava nyt. Rakenna uskottava brändi (suom. yrityksen maine), pidä yrityksen arvot kestävinä sekä luo tarjoama, joka vetoaa niin järkeen, tunteeseen kuin sieluunkin. Ai helpommin sanottu kuin tehty?

Kyllä, se on vaikeaa ja vaatii oman aikansa ja ennen kaikkea sen, että yritys on oikeasti tekemiensä arvo- ja brändilupausten takana. Sillä nykymaailmassa asiakkaat kyllä huomaavat epäaidot lupaukset.

Tähän kaikkeen saattaa olla vastaus markkinointi 3.0:ssa. Seuraavassa olen kirjoittanut pähkinänkuoressa muutaman ajatuksen äskettäin lukemastani kirjasta, joka käsitteli kokonaisvaltaista markkinointia.

Marketing 3.0 kirjassa (tästä myös tämän kirjoituksen nimikin), jonka kirjoittajina ovat markkinointiguru Philip Kotler yhdessä MarkPlus yrityksen Kartajayan ja Setiawan kanssa, on esitetty monia erinomaisia oivalluksia tieteelliseltä pohjalta. Alla olen avannut käsitettä ja soveltanut sitä suomalaiseen yrityskulttuuriin paremmin sopivammiksi.

Ensiksi lyhyt tiivistys siitä, mitä markkinointi 3.0 tarkoittaa ja miten olemme siihen tulleet.

Marketing 3.0 kirjassa otetaan käyttöön käsitteet markkinointi 1.0, 2.0 ja 3.0. Vuosien saatossa markkinointi on kehittynyt näihin vaiheisiin. Monet yritykset käyttävät vielä tänäkin päivänä versiota 1.0, jotkut taas versiota 2.0 ja osa on siirtynyt uusimpaan versioon 3.0. Kotlerin, Kartajayan ja Setiwanin mukaan suurimmat mahdollisuudet ovat versiossa 3.0.

Toisaalta jokaisesta versiosta voidaan ottaa myös parhaat osiot (ja on syytäkin ottaa), jotta lopputulos on kaikkein paras mahdollinen. Esimerkiksi McCarthyn ikuisuus sitten esittämä 4P:n (Price, Product, Promotion, Place) markkinointistrategia on täysin totta vielä nykyäänkin. Markkinointi 3.0 auttaa menemään syvemmälle ja kaappaamaan markkinoilta lisää osuutta.

”Tuotekeskeinen” markkinointi (1.0)

Teollistumisen aikakauden alussa ja toisen maailmansodan jälkeen markkinoinnilla pyrittiin myymään tehtaiden tuotteet kuluttajille. Tuotteet olivat melko yksinkertaisia ja suunniteltu eritoten massamarkkinoille. Tavoitteena oli standardisoida omia tuotteita, saada näin mittakaavaetuja ja myydä edullisimpaan mahdolliseen hintaan useammille ostajille. Tyypillinen esimerkki kauan sitten vallinneesta markkinointi 1.0:sta on Henry Fordin sanonta; ”kuluttajat voivat valita minkä tahansa värin autolleen, kunhan se on musta”.

”Asiakaskeskeinen” markkinointi (2.0)

Useimmat yritykset tekevät nykypäivänä asiakaskeskeistä markkinointia ja myyntityötä. Markkinointi 2.0 syntyi nykyaikaisen, informaation täyttämällä aikakaudella. Nykypäivänä asiakkaat ovat erittäin tietoisia kaikesta ja pystyvät vertailemaan useita eri vaihtoehtoja muutamalla hiiren klikkauksella. Asiakas- ja kuluttajaryhmät ovat kuitenkin hyvin erilaisia niin tarpeiltaan, kuin käyttäytymiseltään. Markkinointi 2.0:n kultainen sääntö  ”asiakas on aina oikeassa” toimii erittäin hyvin ja asiakkaat ovat usein tyytyväisiä, koska heidän tarpeisiin ja toiveisiin pyritään vastaamaan mahdollisimman kattavasti. Yritykset pyrkivät markkinointi 2.0:lla koskettamaan asiakkaidensa järkeä ja tunteita. Asiakaskeskeisessä markkinoinnissa asiakas kuitenkin nähdään usein passiivisena markkinointikampanjoiden kohteena.

”Arvoperusteinen” markkinointi (3.0)

Enenemissä määrin yritykset pyrkivät harjoittamaan uudenlaista markkinointia, jossa ihminen otetaan kokonaisuutena huomioon. Ihminen otetaan huomioon siis siten, että hänellä on järki, tunteet ja sielu. Voi kuulostaa taas oudolta markkinointimiesten höpöttelyltä, mutta tarkemmin kun ajattelee, niin juuri näinhän sen pitäisikin mennä. Muistaako joku vielä Maslowin tarvehierarkian vuodelta 1943 (jos ei muista, niin katso kuva alta). Tarvehierarkiassa esitetään, että ihminen on kokonaisimmillaan silloin kun myös henkiset ja arvoperusteiset tarpeet (sielun tarpeet) ovat tyydytetty.

Maslow tarvehierarkia

Asiakkaat ja kuluttajat etsivät yhä useammin ratkaisuja siihen, miten tehdä maailmasta parempi paikka. Sekasortoisen maailman keskellä asiakkaat etsivät yrityksiä, jotka pystyvät vastaamaan heidän tarpeisiin myös arvoperusteisella tasolla niin sosiaalisesti, taloudellisesti, ympäristön kannalta kuin kestävän kehityksen mukaisesti.

Markkinointi 3.0:ssa asiakas otetaan huomioon siten, että funktionaalisten (järki) ja emotionaalisten (tunne) asioiden lisäksi huomioidaan asiakkaan henkisten arvojen täyttyminen.

Miten sitten Markkinointi 3.0:aa tehdään?

Markkinointi 3.0 ei ole rakettitiedettä mutta vaatii sen, että markkinoijat ymmärtävät ihmisluonnetta, ovat rehellisiä, toteuttavat yrityksen kestäviä arvoja ja osallistavat sidosryhmiään sekä asiakkaita toimintaansa.

Yrityksen johdon täytyy ensinnäkin määritellä vahvat arvot ja kestävän kehityksen mukaiset visiot, missiot ja strategiat. Yritys on saatava toimimaan sisäisesti näiden aitojen arvojen mukaan (”yrityksen DNA”). Tämän jälkeen jokainen yrityksen työntekijä toimii luonnollisesti ja tehokkaasti yrityksen myyjänä ja puolestapuhujana.

Toiseksi asiakkaat on otettava tiiviisti mukaan yrityksen toimintaan siten, että heillä on jopa mahdollisuus vaikuttaa yrityksen tarjoamaan (”avoin lähdekoodi”). Usein asiakkaat haluavat painaa oman sormenjälkensä yrityksen ratkaisuun. Yrityksen tulisi miettiä ”composer”-tyyppisiä ratkaisuja, joissa voidaan muokata tuotetta mieleiseksi. Esimerkistä käyköön autokauppa, jossa valitaan lisävarusteet perusaihioon. Toisaalta voit myös itse muokata composer-ohjelmilla lenkkareitasi, mysliä, proteiinipatukoita ja niin edelleen. B2B myynnissä on enemmänkin sääntö kuin poikkeus, että tuotetta tai palvelua muokataan asiakkaalle sopivaksi.

Kolmanneksi yritysten pitäisi auttaa asiakkaita jakamaan kokemuksiaan toisten asiakkaiden kanssa eri yhteisöissä. Näin yritys voi vahvistaa uskollisten asiakkaiden mielipiteitä, muiden samalla tavalla ajattelevien kanssa (”vuorovaikutus”). Sosiaalinen media tarjoaa upeat puitteet yhteisölliseen vuorovaikutukseen. Ongelmana on vain se, että yritysten sanomat jäävät usein ”markkinoinniksi ja myynniksi” joka ei kiinnosta tarpeeksi asiakkaita. Sitten vielä foorumeita ja yhteisöjä on tuhottoman paljon. Et mitenkään pysty tarvittaessa reagoimaan asioihin, jotka voivat muuttua negatiivisiksi yrityksen kannalta. Toisaalta joillain brändeillä on todella uskollisia seuraajia (esim. Apple), joilla on monta omaa foorumia netissä. Voisitko kenties itse tehdä oman foorumisi, jolloin myös hallitset keskustelua (huom! ei tarkoita sensurointia), vaan sitä, että olet tietoinen siitä mistä keskustellaan.

Yleispätevää kaavaa ei siis ole mutta ratkaisuja on enemmän kuin yksi!

Edellä mainitut asiat ovat peruskivet markkinointi 3.0:ssa. Suosittelen lukemaan loput tästä erinomaisesta kirjasta Marketing 3.0. Kuitenkin on hyvä muistaa, että kokonaisvaltaiseen markkinointiin tarvitaan oikeasti lihaa luiden ympärille! Miten siis muutat teorian ja hyvät ajatukset konkreettiseksi markkinoinniksi?

Alla esimerkki Kanadan McDonaldsin markkinointikampanjasta, jolla on ollut erinomainen vastaanotto. Asiakkaat saavat lähettää avoimella ja McDonaldsin omalla foorumilla mitä tahansa kysymyksiä ja McDonald’s vastaa niihin (Huom! ei saa pelätä vaikeitakaan kysymyksiä). Kyseisessä markkinoinnissa täyttynee kaikki markkinointi 3.0:n kriteerit.

Kansalaispalkaksi 800 €/kk puhtaana käteen

Posted on
Kansalaispalkaksi 800 €/kk puhtaana käteen

Kansalaispalkka, perustulo, kansalaistulo tai yhteiskunnallinen osinko, sama asia. Olen tullut siihen tulokseen, että kansalaispalkan maksaminen jokaiselle 21 vuotta täyttäneelle Suomen kansalaiselle on järkevintä. 

Viime kesänä olimme ystävien kanssa mökkeilemässä kun puhe kääntyi illan mittaan työntekoon, sosiaaliturvaan ja yrittäjyyteen. Kaikki olivat yhtä mieltä siitä, että työnteko pitäisi tehdä kannattavammaksi kuin se nyt tietyissä tilanteissa on. Yksi meistä esitti ajatuksen perustulosta jokaiselle. Aluksi en nähnyt ajatuksessa suurtakaan ideaa, mutta nyt ajatusta kypsyteltyäni perustulojärjestelmä tuntuu fiksulta.

Mikä on oikea perustulon taso?

Lähtökohtana perustulossa on se, että mitään muita tukia (kuten asumis-, opinto, isä/äiti-, eläke-, tai sosiaalitukia) ei yhteiskunnassa jaeta. Tulon pitäisi olla kuitenkin tarpeeksi suuri, jotta eriarvoistumisen lisääntyminen saadaan yhteiskunnassa katkeamaan ja kuitenkin niin pieni, että se kannustaa työntekoon. Päädyin pohdiskeluissani summaan 800 Eur/kk (vuoden 2011 hintatasossa). Muita parametreja ovat kaikille 40%:n tulovero riippumatta tuloista sekä yleisen arvonlisäveron nosto 25%:iin.

Ikäraja tuen saannille olisi 21 vuotta, tämä kannustaisi nuorisoa opiskelemaan, kun ei heti peruskoulun jälkeen pääse perustulon piiriin. Tänä aikana kun nuori ei kuulu perustulon piiriin, saa hän normaalia opintotukea opiskeluistaan.

Alla pienehkö ja yksinkertaistettu laskelma miten perustulo suhteutuisi palkka-ansioihin. Alle 2000 euron tuloilla saa enemmän rahaa tililleen kuin kuukauden bruttopalkka on (ts. perustulo+nettoansio on yhteensä enemmän kuin bruttopalkka). Yli 2000 euron ylimenevästä tulosta aletaan maksaa ”valtiolle päin”. Pääpointti on kuitenkin se, että keskituloisten verotus keventyisi huomattavasti nykyisestä ja vähäinenkin työnteko olisi aina järkeää!

Kansalaispalkka ja tasavero -Excel harjoitus

 

Kun ansiotulot ovat tosi suuret, lähestyy veroprosentti 40:tä. Vuonna 2010 suurin tuloveroprosentti (43,4%) saavutettiin 8031 euron kuukausituloilla.

Entäs sitten yrittäjyys ja yritysten verotus?

Pääomavero tulisi pitää lähes nykyisellään, se pyöristettäisiin kuitenkin mukavaksi tasaluvuksi 30%, kuten vuonna 2012 on tarkoitus muutenkin. Pääomatulostahan on maksettu verot kun yrityksen tulosta (voittoa) on verotettu. Osakeyhtiö maksaa voitostaan veroa 26%, tätä ei pidä myöskään nostaa. Sen sijaan, yrittäjyyteen kannustamiseksi ja yritysten kehittämiseksi tulisi puolet yrityksen tuloksesta tehdä verottomiksi, mikäli ne jätettäisiin yrityksen investointeihin. Verottajalle toimitettaisiin investointisuunnitelma, jonka toteutusta seurattaisiin. Mikäli suunnitelmasta ei pidettäisi kiinni, voitaisiin verot periä jälkikäteen.

Pääomaveron korottaminen voi tuntua peruskansalaisesta äkkiseltään oikealta tavalta kerätä lisää veroja, mutta tälläinen ajattelu on liian lyhytnäköistä!

Mikäli pääomaverotusta kiristetään liikaa, tappaa se yrittäjyyden ja kuristaa mehut pihalle pienistä ja keskisuurista pääoman saajista. Lisäksi erittäin- ja riittävän varakkaat pääomatulojen saajat pystyvät täysin laillisesti pääsemään eroon pääomaverotuksesta, se tapahtuu perustamalla erikoissijoitusrahaston johonkin EU-maahan. Tälläisessa erikoissijoitus-ratkaisussa kulut ovat suuret ja järjestely on vaivaa aiheuttava, mutta mikäli pääomaverotus kiristyy tarpeeksi, saattaa tämänkaltaisesta ratkaisusta tulla liian houkuttelevaa.

Tärkeä huomio on se, että Suomen pääomaverotuksen ei tarvitse olla mitenkään hirveän halpa pääomatulojen saajille. Riittää, että se ei ole liian kallis!

Miten valtion talous kestää tämän?

Ensimmäinen probleemi on, miten veroja kertyisi uuden järjestelmän mukaan. Valtion 2012 budjetin tulopuoli on 52,4 miljardia euroa, tästä summasta 12,1 mrd:a koostuu tulo- ja varallisuusveroista. Hmmm katsotaanpas, tilastokeskuksen mukaan työssäkäyviä suomalaisia on 2,46 miljoonaa ja heidän keskitulonsa on arviolta vuonna 2010 noin 3050 Eur/kk. 

Yksinkertaistetaan tuloverojen laskentaa hieman ja katsotaan miten veroja kertyisi uudessa mallissa:

  • 3050 Eur/kk, jolloin kokonaisveroprosentiksi muodostuisi 14%
  • Verokertymä valtiolle kuukaudessa per henkilö: 427 euroa
  • Verokertymä kaikilta työssä käyviltä/kk: 1050 Milj. Eur = 1,05 mrd. euroa
  • Verokertymä per vuosi: 12,6 mrd. euroa

Elon laskuopin mukaan mitään ongelmaa ei veron kannossa syntyisi. Tuloverosta saatava määrä olisi suurin piirtein sama kuin nykyiselläkin mallilla. Tärkeää on myös huomata, että tämä ratkaisu saattaa jopa merkittävästi lisätä valtion verotuloja, koska useimmat työttömät, eläkeläiset yms. voisivat tehdä töitä ainakin osa-aikaisesti, joka nykytilanteessa on lähes mahdotonta. Tulokuoppien takia nykyään kaikki työnteko ei ole kannattavaa. Lisäksi työhön lähtö vaatii työttömältä jumalattoman byrokratiasodan, jotta tukia ei menettäisi.

Toinen probleemi on, paljonko tämä kansalaispalkka-järjestelmä sitten maksaisi? Jos oletetaan, että perustuloa maksetaan kaikille 21 vuotta täyttäneille, niin paljonko tästä koituu kustannuksia? Suomalaisten keski-ikä on tilastokeskuksen mukaan noin 80 vuotta. Perustuloa maksetaan siis kansalaiselle keskimäärin 59 vuotta. Tämä tekee lyhyellä laskuopilla laskettuna 566400 euron laskun valtiolle, kun kyseessä on keskiverto ihminen. Kokonaiskustannuksia arvioitaessa Tilastokeskus kertoo meille, että alle 21-vuotiaita on pyöreästi 1,3 miljoonaa ja 21-100 vuotta täyttäneitä on neljä miljoonaa.

Kuukaudessa valtion kustannukset olisivat siis:

  • 800 Eur (perustulo) x 4 000 000 hlöä = 3270 Milj. eur = 3,3 Miljardia euroa kuukaudessa
  • Vuodessa tämä tekisi: 39,6 mrd. euroa kuluja 

Valtiovarainministeriön julkaisussa ”Budjettikatsaus 2012” on esitetty piirakka, jossa on jaoteltu mihin veroeuroja käytettiin vuonna 2009.

Jaottelusta nähdään, että sosiaali-, eläke yms. maksuihin on kulunut 40,9% kaikista julkisyhteisöjen menoista, se tekee siis 39,3 mrd.euroa.

Ja kappas! Joko olen tosi hyvä vääristelemään lukuja tai sitten tässä asiassa voisi olla järkeä! Kulutkin näyttäisivät noudattavan rahamäärällisesti nykyistä mallia!

Voi olla, että olen liikaa oikonut ja yksinkertaistanut laskujani, mutta kun katsoo nykyistä taloustilannetta maailmalla, eipä muutkaan asiantuntijat nyt niin hienosti ole pärjänneet.

Kannatan myös kaikessa toiminnassa ”Keep it simple”-periaatetta. Julkisen sektorin toimintaa voitaisiin supistaa rajusti ja siellä nykyisin toimivat asiantuntijat kyettäisiin sijoittamaan kansantuloa tuottavaan työhön. Käytännössä tätä järjestelmää voisi hoitaa noin 100 henkilön virasto. KELA, sossu ja eläke yms. virastot, yhteisöt ja yritykset voitaisiin lopettaa turhina. Ajatelkaa mikä säästö!

Mikä vaikutus tällä olisi köyhän arkeen?

Jokaiselle ihmiselle kuuluu ihmisarvoinen elämä! Suomessa se tarkoittaa tarpeeksi laadukasta elämää, harvoin täällä kukaan nälkään kuolee. Nykymeiningillä ihmisten eriarvoistuminen kasvaa ja yhä useampi putoaa yhteiskunnan kelkasta. Koulutus- ja työelämä vaatii osalle ihmisistä liian suuria ponnisteluja ja heidän on helpompi antaa periksi. Nykyäänhän jo tarhoissakin on ”kehityskeskustelut”, joissa kerrotaan ja mitataan miten oma kultamussukka on pärjännyt kun verrataan ikätovereihin.

Sossuun ja kelaan saa täytellä lippuja ja lappuja, byrokratia on ankaraa. Tämän olen kokenut opiskelijana ja kun haimme äitiys- ja isyyspäivärahoja. Tämänkin ajan voisi kansalainen käyttää tehokkaammin. Sitä paitsi avustukset ovat tällä hetkellä liian hyvät, työ ei kannata. Nykytilanteessa syntyy tulokuoppia, jolloin töihin meno saattaa tarkoittaa kokonaistulojen pienenemistä kun osa tuista jää pois.

Valtionvarainministeriön talousarviossa on esitetty työttömän peruspäivärahaksi 653,41 Eur/kk 1.1.2012 alkaen. Tästä maksetaan toki verot mutta tähän päälle on mahdollista saada mm. asumistukea. Asumistuen laskenta onkin oma hommansa, KELA:n sivuilla ilmoitetaan, että asumistukea on mahdollista saada 80% kohtuullisista asumiskuluista. KELA:n sivuilta löytyi laskuri asumistukeen, johon heittelin tulot alakanttiin ja vuokran yläkanttiin. Sain asumistuen määräksi 316,14 Eur/kk. Oletetaan, että koehenkilömme saa lisäksi työmarkkina- ja koulutustukia 100 Eur/kk. Kokonaissumma nousee täten 1069,55 euroon kuukaudessa. Tästä summasta kun vähennetään verot, jotka v.2011 veroprosenttilaskurin mukaan ovat 11,8% saadaan käteen jääväksi summaksi 943 Eur/kk.

Kärsijöinä perustulo-mallissa olisivat rikkaat eläkeläiset

Kuulostaa poliittiselta mahdottomuudelta, mutta mutta. Rikkaiden eläkeläisten (eläkeläiset, joilla on suuri eläke) eläke leikkautuisi automaattisesti 800 euroon. On tärkeää muistaa kuitenkin, että ennen suuria ikäluokkia eläköityneet ovat, vähäisten tulojensa takia, usein takuueläkkeen piirissä. Vuonna 2012 takuueläke tulee olemaan 714,65 Eur/kk miinus verot. Tämähän tarkoittaa sitä, että kaikkein köyhimpien eläkeläisten tulot nousisivat hurjasti!

Suurille ikäluokille tämä ei välttämättä olisi niin mukava uudistus, mutta he ovat kuitenkin usein keränneet merkittävän omaisuuden muodossa jos toisessa työelämänsä aikan. Suurien ikäluokkien eläkkeiden ”menetystä” voitaisiin kompensoida Kikka Kolmosella!

Kikka Kolmonen – Miten takaamme eläkkeet suurille ikäluokille?

Nykyisessä työeläkejärjestelmässä on erikoinen piirre, jossa työeläkeyhtiöt maksavat satoja miljoonia (* vakuutusyhtiöille palkkionpalautuksina myyntityöstä. Miksi lakisääteistä eläkettä tarvitsee myydä tai miksi meidän tulevaisuuden eläkkeensaajien (nykyjärjestelmän mukaan) pitäisi siitä ilosta maksaa?

*) Tämän luvun varmistaminen olisi vaatinut huomattavaa perehtymistä työeläkeyhtiöiden tilinpäätöksiin. Luku on valistunut arvaus, joka on johdettu muutaman työeläkeyhtiön tilinpäätöksestä. Tätä lukua ei tietenkään julkisesti ikinä mainosteta missään, päinvastoin.

Suurimman osan eläkkeistä maksavat yritykset ja pienemmän osan palkansaajat. Järjestelmä pitäisi virittää siten, että työeläkelaitokset lopetettaisiin ja ”perustulo-virasto” hoitaisi rahavirrat oikeassa suhteessa kansalaisille. Mikäli nykyinen eläkejärjestelmä lopetettaisiin, voitaisiin tällä rahasummalla kompensoida suurien ikäluokkien kansalaispalkkaa (eläkettä) suuremmaksi. Kun ylimenoaika on kulunut umpeen saavat kaikki perustulona saman 800 €/kk.

Mitä tästä hyötyisimme?

Mielestäni suurin hyöty on se, että kaikki työnteko tulee kannattavaksi. Teki töitä sitten 10 tai 50 tuntia kuukaudessa ja oli palkka mikä tahansa. Työmarkkinat ovat silppuistuneet siten, että maisteritkin tekevät pätkätöitä tai useampaa duunia samanaikaisesti. Tämä ei ole ollut haluttu suunta, mutta tähän on kuitenkin tultu.

Ihmisen perustarve on tehdä jotain, useimmille tämä tarkoittaa halua tehdä töitä ja kun kaikki työnteko tuo suoraan lisää rahaa perustulomallissa, on työnteko entistä houkuttelevampaa.

Työn tekeminen tulee entistä joustavammaksi. Eläkeikää ei enää ole, saat 800 euroa 21-vuotiaasta aina kuolemaan saakka.

Järjestelmä olisi läpinäkyvä ja reilu kaikille. Ketään ei jätettäisi pulaan ja ahkeruudesta palkittaisiin!

Perustulomallia on esitetty eri aikoina enemmän tai vähemmän tosissaan niin poliitikkojen, kuin taloustieteilijöidenkin toimesta. Idea on ollut silloin tällöin lähellä onnistua tietyissä maailman kolkissa, mutta ikinä mallia ei ole täysimittaisesti otettu käyttöön. Nämä kokeilut ovat usein jättäneet tuloloukkuja, kun kaikki eivät ole olleet oikeutettuja perustuloon tai verotus on ollut progressiivista.

Business to Who, B2? (Osa3)

Posted on

Business to who -kirjoitusten edellisissä osissa on käsitelty myyntiä niin kuluttajille, kuin toisille yrityksille. Nyt trilogian päättää B2B-kaupan eräs tärkeä osa-alue, jota kutsun B2P:ksi. En ole törmännyt muiden määrittelemänä B2P:hen aiemmin (mutta voi olla, että olen sen alitajuisesti jostain varastanut) ja tarkoitan sillä kaupankäyntiä ammattilaisten kanssa, jotka eivät kuitenkaan suoraan tee ostopäätöstä. Toisaalta B2P -kauppaan törmää useimmin projektibisneksessä, joten;

  • B2P = Business to professionals
  • B2P = Business to projects

Mikä on tällainen kohderyhmä ja keitä he voisivat olla? Tämänkaltaista kohderyhmää ei löydy FMCG (Fast moving consumer goods) segmentistä, mutta otetaan esimerkiksi taas kerran vanha kunnon rakennusala.  

 ——————————————————————————————————————————–

Jos haluat myydä hissin, niin…

Eräs Suomen menestyneimpiä yrityksiä on Kone, joka toimittaa hissejä, liukuportaita ja erilaisia automaattiovia. Kone taitaa olla myös Suomen suurin rakennustuoteteollisuuden yritys, kun mitataan kokoa liikevaihdolla. Hissien markkinat ovat globaalit ja kilpailu maailmalla, sekä kotimaassa on tietenkin kovaa. Kone kuitenkin menestyy hyvin, joten he eivät ilmeisesti polje hintoja tai tee muita epäterveitä toimenpiteitä. Kone pystyy säilyttämään hyvän katteen, jolla yhtiö tekee kohtuullista tulosta. Miten tämä on mahdollista?

Myyntipolkua voidaan ajatella kahta tietä:

1. Perustapaus, jossa myyntimies joutuu veriseen hintasotaan

Myyntimies saa urakoitsijalta tiedon projektista kun hissin tilaus- ja toimitusvaihe on jo lähettyvillä. Tällöin myyntimies joutuu armottomaan hintasotaan muiden toimijoiden ja tarjoajien kanssa, joka ei voi tietää hyvää kattetta. Lisäksi kohteeseen on määritelty (speksattu) jonkin toisen hissivalmistajan tuote, jonka vaihtaminen ei välttämättä ole läpihuutojuttu. Vaikka kyseessä olisikin lähes tai kokonaan standardituote, on sen vaihtamisesta vaivaa urakoitsijalle, suunnittelijalle ja tilaajalle.

  • Urakoitsija vaihtaa vain saadakseen paremman katteen
  • Suunnittelijan täytyy tuntea tuote, koska on suunnitelmiensa toimivuudesta vastuussa tilaajalle
  • Tilaaja vaihtaa tuotetta vain jos saa tuotteen halvemmalla ja parempaa laatua

Tässä sitä sitten ollaan kisaamassa siitä, kuka tinkii katteistaan eniten. Puhumattakaan, minkälaista vastaavaa ”laatua” tarjotaan. Tässä kisassa ei ole juurikaan voittajia.

2. Toinen tapaus on esimerkki myyjästä, joka toteuttaa suunnitelmallisesti B2P-ohjelmaansa.

Myyntimies Ryynänen palkattiin projektimyyjäksi puolivuotta sitten ja siitä lähtien hän on tehnyt ahkerasti myyntikäyntejä. Kauppaa ei ole vielä syntynyt, mutta viisas myynninjohto ymmärtää mistä on kysymys.

B2P-kauppa on pitkäjänteistä ja aikaa vievää, mutta kun myyjä on heittänyt tarpeeksi verkkoja veteen, käyttää oikeata syöttiä ja käy aina välillä tsekkaamassa verkkoja on valtava kalasaalis taattu. Myyntimies on kontaktoinut B2P-asiakkaitaan eli arkkitehtejä, rakennesuunnittelijoita, isännöitsijöitä ja kiinteistöjen omistajia. 

Alla on fiktiivinen kauppaan johtava polku, ensitapaamisesta myyntitilauksen vastaanottamiseen.

  1. Ensimmäinen myyntikäynti on arkkitehtitoimistoon. Koska kaikki ovat tuntemattomia toisilleen, täytyy myyjän ensin myydä asiakkaalle itsensä. Tämä siis ennen kuin hän alkaa kertomaan suu vaahdossa tuotteistaan. Huomioitavaa on myös se, että arkkitehdit harvemmin ovat kiinnostuneita tuotteiden tarkoista teknisistä ominaisuuksista.
  2. Toinen myyntikäynti on rakennesuunnittelijan luo. Taas myyjän on myytävä aivan ensimmäiseksi oma persoonansa. Arkkitehdistä poiketen rakennesuunnittelijaa kiinnostaa tuotteen tekniikka, kuten mitat, energiatehokkuus, äänitasot ja muut tekniset seikat.
  3. Myyntimies aloittaa kierroksen alusta ja on tullut jo tutuksi erään arkkitehdin kanssa. Nyt arkkitehdilla näyttäisi olevan erittäin mielenkiintoinen projekti, jossa tarvittaisiin designiltaan näyttävää hissiä. Myyntimies ottaa vinkistä vaarin ja rakentaa arkkitehdille sopivan paketin. Myyntikäynnillä arkkitehti kertoi myös, kuka on kohteen rakennesuunnittelija ja rakennuttaja.
  4. Arkkitehti on tutustunut myyntimiehen lähettämään aineistoon ja on speksannut suunnitelmiin kyseisen hissin.
  5. Arkkitehti esittelee ajatuksensa rakennesuunnittelijalle ja tarvittaessa ottaa myyntimiehen mukaan palaveriin.
  6. Myyntimies rakentaa vastaavan tietopaketin rakennesuunnittelijalle (suunnittelijan työ pitää tehdä mahdollisimman vaivattomaksi!
  7. Arkkitehti on tietoinen kohteen budjetista ja hissin pitäisi mahtua niihin, joskin hinnallisesti liikutaan aivan ylärajoilla. Nyt on aika myydä ajatus hissistä rakennuttajalle
  8. Myyntiargumentteja voi olla vaikka mitä, mutta tässä tapauksessa mainittakoon esimerkiksi ympäristöystävällisyys, lyhyt takaisinmaksuaika, pitkä takuu, 24h vikapäivystys ja luotettava toimitus (Nämä pitää olla sellaisia, että muut toimittajat eivät pääse helpolla vaihtamaan omia tuotteitaan projektiin).
  9. Kun urakoitsija on tiedossa, myyntimies ottaa heti yhteyttä tähän ja keskustelee siitä, mikä on urakoitsijalle paras ostokanava. Vaikka kohde olisikin jo speksattu ja niin sanotusti varma, on tämä keskustelu urakoitsijan kanssa erittäin tärkeä hoitaa!
  10. Myyntimies vastaanottaa ensimmäisen tilauksen (ja kulman takana on näköjään kymmeniä tilauksia lisää tulossa)
 Aikaa tähän prosessiin menee helposti useampi kuukausi, mutta kuitenkin yleensä tulokset ovat projektimyynnissä erittäin hyviä.
 
——————————————————————————————————————————–

Usein myyjien edustamat tuotteet ovat marginaalissa isoon kilpailijaan nähden tai sitten niillä vasta yritetään tulla markkinoille. Tällöin on tärkeää huolehtia siitä, että tuotteet täyttävät rakentamiselle asetetut määräykset ja vaatimukset. Näin suunnittelija voi ja uskaltaa niitä suunnitella sekä urakoitsija asentaa.

B2P-kaupassa myyjältä vaaditaan tuotteidensa ja asiakaskuntansa tarpeiden ja vaatimusten parempaa tuntemista, kuin muussa kaupassa. Tuotteen on oltava optimoitu siten, että hinta/laatusuhde on hyväksyttävä, lopun työn tekee myyjä.

Järjestelmällinen myyjä pääsee varmasti hyvään lopputulokseen, kun tekee itselleen edellä mainitun kaltaisen suoritusjärjestyksen ja asettelee kohdat bisnekselleen sopivasti. Huippumyyjä heittää vielä vähän lisämaustetta alle, väliin ja päälle!

Ammattisalaisuuteen vedoten, en viitsi omia lisämausteitani paljastaa, mutta kyllä näilläkin pitäisi jo alkuun päästä 🙂

 
 
 
 
 
 

Kvartaalitalous ja pikavoittojen tavoittelu

Posted on
Kvartaalitalous ja pikavoittojen tavoittelu

Saas nähdä millaisen massan ”Tavataan Torilla 15.10”-liike saa masinoitua huomenna ympäri Suomen turkuja ja toreja. Kansainvälistä esimerkkiä noudattaen, tarkoitus on nostaa keskustelua ”todellisesta demokratiasta” ja vastustaa globaalia taloutta, joka aiheuttaa enemmän pahaa kuin hyvää.

Tästä päästäänkin aiheisiin, joita olen funtsaillut. Onko pörssi enää se paikka, jossa pääomat ja yritykset kohtaavat vai perustuuko se robottien spekulatiiviselle kaupankäynnille? Ohjaako joka vuosineljännes tehtävä tilinpäätös vain pikavoittojen tavoitteluun sellaisissakin yrityksissä, joissa lyhin investointien ja rahavirtojen tarkasteluväli pitäisi olla vuosi tai useampi?

Pörssissä uusinta uutta ovat juuri nuo kauppaa käyvät robotit. Matemaatikot virittävät niihin hienoimmat algoritmit, jotka sekunnin sadasosassa tekevät kylmään laskentaa perustuen ostopäätöksiä. Niiden tuotot perustuvat silmääkin nopeampiin spekulatiivisiin kauppoihin. Tätä kauppaa kutsutaan HFT-kaupaksi (High Frequency Trading)

Lyhykäisyydessään voisi sanoa, että HFT-kaupassa robotit sijoittavat miljardi euroa osakkeeseen X. Tämän jälkeen osakkeen kurssi nousee minimaalisesti. Robotti laittaa osakkeen myyntiin ja saa sen myydyksi. Tämä kaikki käy niin nopeasti, ettei ehdi kissaa sanoa. Näin pääoma on noussut pari sataatuhatta euroa ja homma jatkuu.

Pörssi on tosiaan yksi homma, kun ajatellaan eettisyyttä. Toinen puoli kolikosta on yrityksille kuuluva vastuu.

Edellisessä kirjoituksessa mainitsin Milton Friedmanin, hän oli se kuuluisa taloustieteilijä joka lanseerasi lauseen: ”Yrityksen ainoa yhteiskunnallinen tehtävä on tehdä voittoa”. Mielestäni yrityksellä on myös muitakin rooleja yhteiskunnassa! Yritysten täytyy maksaa tarvittavat verot ja palkat sekä oltava hyvä yrityskansalainen, kohdeltava sidosryhmiä kestävällä tavalla ja kohdattava kilpailijat rehelliseltä pohjalta. Nämä edellä mainitut seikat ovat ikään kuin ”tekninen minimi”. Mikäli yritys haluaa kantaa oikeasti vastuuta, on toiminnan oltava eettistä, moraalista ja toki myös voittoa tuovaa.

Mikäli homma ei muutu veikkaisin, että vastaisuudessa nähdään yhä enemmän protesteja kvartaalitaloutta vastaan. Lisäksi valveutuneet kuluttajat osaavat vaatia yritykseltä vastuullisuutta, he tekevät tämän äänestyksen rahoillaan. Työntekijöillekin on tärkeää yrityksen moraali, tämä vaikuttaa varmasti parhaiden työntekijöiden saamiseen tai saamatta jäämiseen.

Esimerkkejä moraalisesti vastuuttomista yrityksistä on lukemattomia, mutta eräs niistä on kertomisen arvoinen.

Dennis Gioia on tutkinut klassista esimerkkiä eettisestä ja moraalisesta epäonnistumisesta. 1970-luvun alussa Ford toi markkinoille uuden mallin nimeltä Ford Pinto. Malli oli pieni kaupunkiauto, joka vastasi japanilaisten automerkkien kilpailuun. Kyseinen malli suunniteltiin liian nopeasti ja suunnitteluvirheen takia auton bensatankki oli sijoitettu väärään paikkaan. Fordin omissa kolaritesteissä havaittiin, että vaatimattomassakin peräänajotilanteessa auton bensatankki repesi ja sytytti tulipalon. Ford jätti kuitenkin tarvittavat muutokset tekemättä, sillä pienessä autossa bensatankin turvallinen sijoittaminen olisi syönyt takakontista turhan paljon tilaa sekä nostanut tuotantokustannuksia.

Markkinoilletulon jälkeen autoja alkoi syttyä tuleen peräänajotilanteissa. Ford joutui selittämään tilannetta ja miettimään miten asian kanssa tulisi edetä. Autoja ei kutsuttu korjattavaksi, sillä Fordin tekninenosasto ei halunnut uskoa autojen vaarallisuuteen. Toinen osasto teki asiasta hyytävän kustannus-hyötyanalyysilaskelman, joka vahingossa pääsi julkisuuteen.

Kustannus-hyötyanalyysi: case Ford Pinto

Kustannukset

  • Myynti: 12,5 miljoonaa autoa 
  • Korjauskustannukset: 11 $/auto
  • Kulut yhteensä: 12 500 000 x 11 = 137 milj. $

Hyödyt

  • Säästö: 180 palokuolemaa, 180 vakavaa loukkaantumista, 2100 palanutta autoa
  • Kustannus: 200 000 $/kuolema, 67,000 $/loukkaantuminen, 700 $/auto
  • Säästö: (180 x 200 000)+(180 x 67 000)+(2100 x 700) = 49,5 milj. $

Laskelman perusteella ei siis näyttänyt olevan kannattavaa kutsua autoja korjattavaksi. Käsittämättömäksi laskelman tekee se, että kuolemille ja loukkaantumisille on annettu kylmästi rahallinen arvo.

Ford Pinto

Ei jotain niin pahaa, etteikö hyvääkin. Jotkin yritykset ovat puolestaan supervastuullisia. Niiden ei tarvitse toistella asiakkailleen ja itselleen miten vastuullisia ne ovat. Teot puhuvat puolestaan. Palaan supervastuullisiin yrityksiin blogissani pikapuoliin.

Bubbling under

Posted on

Insinööri Kuusisen keittiössä kattilat sihisee ja kihisee! Ja nyt ei puhuta mistään riisinkeittimistä, vaan kyseessä on kunnon painekattilat. Pysyykö kansi päällä vai lentääkö se pois? Raotetaan kantta ja käännetään levyä hetkeksi pienemmälle…

Ai-jai, kylläpä tuoksuu jo herkulliselta!  

… Katsotaanpas mistä aineista näitä soppia oikein keitellään?

 1. Kvartaalitalous ja pikavoitot VS. perheyritykset ja Superyritysvastuu

Ohjaako kvartaalitalous vain pikavoittojen tavoitteluun? Entä miten pikavoittojen tavoittelu sopii yritysetiikkaan ja -vastuuseen? Ovatko mellakat Kreikassa, Wall Streetilla ja Englannissa seurausta kapitalismin epäonnistumisesta?

Nalle Wahlroosin ja Milton Friedmanin (kansantaloustieteilijä ja nobelisti 1976) mielestä yrityksen ainoa yhteiskunnallinen tehtävä on tuottaa voittoa. Onko tämä neljäkymmentä vuotta sitten esitetty ajatus vielä kurantti?

Miksi perheyritykset ovat niin menestyviä? Olen törmännyt viimeaikoina Supervastuullisiin perheyrityksiin ja ne ansaitsevat oman huomionsa. Arvostettiinko entisaikojen patruunoita niin paljon, koska he pitivät työntekijöistä isällistä huolta? Pystyykö kasvoton institutionaalinen sijoittajasyndikaatti samaan?

2. Onko se lama vai taantuma

Kreikkaa tuskin saadaan enää pelastettua. Jonkinlainen järjestely Kreikan velkojen suhteen  tulee eteen joko vielä tämän vuoden puolella, tai viimeistään 2012 talvella. Mikäli järjestely hoidetaan ennemmin kuin myöhemmin ja vahvalla otteella, on mahdollista, että markkinat taantuvat vain hetkeksi laskukierteeseen.  Jos taasen asiaan ei tartuta ja Kreikan tekohengittäminen jatkuu, on vuonna 2012 edessä lama.

3. Milloin kullan hinta ylittää 2000 euroa troy-unssilta

Mitä pahempi pankkikriisistä muodostuu ja mitä pidempään Kreikan tilanteen annetaan kehittyä, sitä enemmän sijoittajat hakevat rahoilleen turvaa. Tämä takaa kullalla ja myös muille raaka-aineille melkoisen hinnan nousun. Mikäli rahoitussektori menee kunnolla sekaisin, veikkaan kullan hinnan nousevan 2000 euroon keväällä 2012. Tällä hetkellä (10.10.2011) kullan hinta on 1228 €/Troy-unssi.

4. Uusi sukupolvi ja ympäristötietoisuus

Kolmikymppiset ja nuoret yleensäkin ovat erittäin ympäristötietoisia. Miten se vaikuttaa heidän päätöksiinsä kuluttajina? Onko ”jo niin 2007-lukulaista” ajaa citymaasturilla, kun tarjolla on hybridejä? Ostetaanko luomua vaikka se on kalliimpaa? Miten asuntojen energiankulutukseen pitäisi suhtautua?

5. ”Freeman 4”: Frimanin ja Uuden fantasian levyprojekti

Uusi fantasia ja Friman julkaisivat jokin aika sitten upean singlen ”Liian myöhään”. Viime viikolla uunista pukkasi ulos pitkäsoitto nimeltä Freeman 4, ajattelin ostaa.

Näistä aineista saadaan monen ruokalajin illallinen! Nyt kun ainesosat ovat selvillä, antaa patojen porista vielä vähän aikaa ja antaa aiheiden tekeentyä. Kohta kutsutaan syömään, Bon Apetit!

 

Business to Who, B2? (Osa2)

Posted on
Business to Who, B2? (Osa2)

Palaan lempiaiheeseeni, eli käsittelemään kaupankäynnin erilaisia asiakkaita ja tapoja. Kirjoituksessani Business to Who, B2? osa 1 käsittelin myyntiä ja asiakassuhteita kuluttajakaupassa (B2C). Nyt on aika paneutua business to business (B2B) -kauppaan eli kaupankäyntiin joka tapahtuu yritysten välillä. 

Aihealue on ymmärrettävästi melko laaja, joten valitsen esimerkissäni lähestymiskulmaksi rakentamisen ja rakennetuoteteollisuuden. Usein kun lukee B2B-myynnin kirjallisuutta, niin esimerkit ovat joko IT- tai muuten tietotekniikkaan liittyvästä kaupasta. Tämä johtuu varmaakin siitä, että ITC-puolella toimii valtava määrä väkeä, ja tietotekniikka on tavalla tai toisella mukana lähes kaikessa nykyään tapahtuvassa bisneksessä laitteiden, ohjelmistojen tai konsultoinnin muodossa. Kirjoituksen juju on siinä, että esimerkit toimivat yllättävän hyvin alasta riippumatta. Lukijan täytyy vain osata poimia itselleen ja alalleen sopivat menettelytavat ja muokata niitä sopiviksi.

Mielestäni paras tapa käsitellä aihetta on konkreettinen esimerkki. Valitsin perinteisen tavan tehdä kauppaa, siinä tuotteen valmistaja kauppaa sitä eteenpäin tukkurin ja jälleenmyyjä kautta loppukuluttajalle. Alla olevassa esimerkissä tuote voisi olla lähes mikä muu tahansa ja tukkuri voisi yhtä hyvin olla operaattori, maahantuoja tai muu vastaava.

———————————————————————————————————————————-

Tehdas, Tukku ja Asiakas -kolme kovaa!

Tuote voi olla palvelu tai tavara. Koska tässä esimerkissä kyse on rakennustuotteesta, ajatellaan tuotteen olevan konkreettinen, tekninen ja iso tavara. Äkkiseltään mieleen tulee näillä spekseillä esimerkiksi seinäelementti, ilmastointikone, kaukolämpökeskus tai hissi. Koska olen putkimies, niin valitaan tähän esimerkkiin kaukolämpökeskus.

”Kaukolämmön alajakokeskus on erittäin tekninen tuote. Se on esivalmistettu mahdollisimman pitkälle, eri käyttötilanteita varten. Eri vaihtoehdot on porrastettu kiinteistön koon mukaan. Omakotitaloon tulee pienempi laite ja isoon toimistotaloon suurempi.”

Suomessa on useita yrityksiä, joiden tehtaat valmistavat kyseistä tuotetta. Myös ulkomaisia kilpailijoita on iso liuta. Kilpailutilanne on siis kova, niin kuin kaikilla aloilla yleensäkin. Kilpailuvaltteja ovat mm. asennuksen helppous, energiatehokkuus, toimitusvarmuus, luotettavuus ja hinta. Näistä aineksista kunnon markkinointipäällikön pitäisi saada rakennettua asiakkaalle mielenkiintoinen paketti.

Kun tehtaan tuotantolinjalta puskee ulos tuotteita, niin mitä pitää välissä tapahtua, jotta laite on loppukuluttajan käytettävissä?

Piirsin yksinkertaisen kaavion joka kuvaa sekä tavaravirtaa, että myyntiaktiteetteja. Kaaviossa esitän kohta kohdalta miten tuote, myynti ja markkinointi etenevät kussakin vaiheessa.

Tavaravirta- ja myyntiaktiviteettikaavio

  1. Valmistavalla yrityksellä (tavarantoimittajalla) täytyy olla myynti- ja markkinointitoiminnot organisaatiossaan. Myyntimiehet neuvottelevat tukkureiden kanssa ehdot siten, että saavat tuotteensa tukkureiden hyllyyn. Kun ehdoista on sovittu päästään kaupantekoon, tässä vaiheessa siirtyy itse tavaraa, että tietoa. Tavarantoimittajan myynti- ja markkinointihenkilöstö pyrkii kouluttamaan tukkurin henkilökuntaa parhaansa mukaan ja edistämään näin tuotteensa myyntiä. Jos tukkurin myyjien kanssa ei saavuteta tarpeeksi syvää kumppanuutta, ei kaupankäyntiä synny tukkurin myyjien toimesta lisää verrattuna siihen tilanteeseen, jossa tavarantoimittaja tekee itse myyntityön. 
  2. Yhteistyö tukkurin kanssa voi olla eriasteista. Usein tavarantoimittajan myynti kontaktoi ja kauppaa laitetta suoraan ammattiasiakkaille (jälleenmyyjille ja urakoitsijoille), mutta varsinainen kauppa tapahtuu ammattiasiakkaan ja tukkurin välillä. Mikäli tukkuporras toimii maahantuojana, ei tehdas yleensä tee varsinaista myyntityötä asiakkaiden parissa tai sen luonne on toimia maahantuojan tukena. Tällaisia tehtaan tukitoimintoja voi olla muun muassa tekninen koulutus ja jälkimarkkinointi (huollon ja reklamaatioiden hoito). 
  3. Maahantuoja määrittelee kaupanehdot (maksuaika, hinta, toimitusaika, jne.) Tukkurin asema on hyvin lähellä maahantuojaa mutta liikkumavara hinnoittelun ja toimitusaikojen suhteen on pienempi. Tavara liikkuu fyysisesti tukkurin varastosta ammattiasiakkaalle. 
  4. Jälleenmyyjä tai urakoitsija myy tuotteen edelleen asiakkaalleen.
  5. Tavarantoimittajan tehtävä on herättää kuluttajamarkkinoinnilla loppukuluttajan kiinnostus tuotettaan kohtaan. Tässä esimerkissä hyviä markkinointipointteja voisivat olla pitkä käyttöikä, vähäinen huollon tarve ja energiatehokkuus. 
  6. Loppukuluttaja haluaa tuotetta ja kun koko ketju on saatu ”varmistettua”, niin tarjonnan pitäisi kohdata kysyntä.

PUSH ja PULL

Piirsin kuvioon oudot nuolet kumpaakin sivuun. Tarkoitus ei ole saada kaaviota näyttämään monimutkaiselta tai hienolta, vaan halusin tässä yhteydessä tuoda PUSH-PULL-ajattelumallin esille. Edellä esitetyn ketjun toimintaa voi yrittää syvemmin ymmärtää PUSH:n ja PULL:n avulla. Yksinkertaistettuna valmistava yritys työntää (PUSH) tuotteitaan mahdollisimman paljon markkinoille, tämä tapahtuu erilaisten myyntiaktiviteettien avulla. Näitä aktiviteetteja voisi olla erikoisehdot toimituksissa, eri asiakasryhmille suunnatut kampanjat ja selvän uutuusarvon omaavat tuotteet.

Kun tuotetta on maahantuojien, tukkurien ja jälleenmyyjien hyllyssä maksimimäärä, vie se hyllytilaa kilpailijoilta ja euroja heidän myynnistä.

Vastaavasti loppukuluttajien, ja toki myös ammattilaisten, kautta tuotteita vedetään (PULL) pois varastoista. Myyjän kannattaa kuitenkin muistaa, että sitten vasta lirissä ollaan, jos tavara ei liikukaan varastoista! PULL:n tekemiseen tarvitaan katto- tai brändimarkkinointia messuilla, netissä tai lehdissä. Kuluttajakampanjat ovat myöskin hyviä. Tavarantoimittajan kannattaa pitää huoli siitä, että markkinointiraha ei valu hinnanalennukseksi. Toisin sanoen, markkinointitoimenpiteiden pitäisi oikeasti näkyä. Esimerkiksi kampanjat voisivat olla osta 3, maksa 2 tai kun ostat nyt, saat kaupanpäälle lahjakortin kampaajalle tyylisiä. Jälleenmyyjille voi järjestää myyntikilpailuja ja muuta hauskaa. 

Myynti- ja tavaravirtaprosessit tulee laittaa kuntoon siten, että kukin toimija tietää roolinsa. Lisäksi koko hommaa tulee ajatella PUSH/PULL-mallin avulla.

Alla eri osapuolten rooli ja edut toimittaja/tukkuri/asiakas -mallissa:

Tavarantoimittajan lähtökohdat, tavoitteet ja edut: Valmistava yritys on hyvä tekemään tuotettaan ja tuntee sen erityispiirteet ja tekniikan. Yrityksen on kuitenkin tarkoitus pitää oma organisaationsa mahdollisimman ohuena. Toisin sanoen, yritys haluaa ja sen kannattaa, keskittyä vain sen ydintoimintoihin. Täten yritys pyrkii ulkoistamaan osin tai kokonaan logistiikan, myynnin ja markkinoinnin. Vastavuoroisesti yritys saa laajemman jakelun, enemmän myyjiä sekä suuremman kontaktipinnan potentiaalisiin asiakkaisiin. Lisäksi, kun kauppa käydään vain muutaman tahon (tukkurien/maahantuojien) kanssa, on luottoriskin mahdollisuus pienempi.  

Tukkurin/maahantuojan lähtökohdat, tavoitteet ja edut: Tukkureilla on laaja asiakaskunta ja ne ovat logistiikan ammattilaisia. Tukkurin myyjien täytyy tuntea tuotteet joita he kauppaavat, mutta ei välttämättä pienimpään yksityiskohtaan saakka. Mikäli tukkurin rooli on enemmänkin maahantuoja, tulee tukkurin ottaa aktiivisempi ote tuotteen myyntiin ja käytön neuvontaan. Palkkiona lisätyöstä on suurempi osuus katteesta. Tukkurin rooli voi olla hyvinkin erilainen eri tuotteiden kohdalla. Kuitenkin tukkurit toivovat, että voivat tulevaisuudessa ottaa enemmän maahantuojan asemaa. Päivittäistavarakaupan puolelta esimerkkinä muutoksesta rooleissa käyköön SOK, jossa maahantuojan, tukkurin ja jälleenmyyjän roolit ovat sekoittuneet. Tämä takaa heille paremman ansaintamallin.

Ammattiasiakkaan lähtökohdat, tavoitteet ja edut: Tukkurien asiakaskunta on laaja. Rakennusalalla suuri osa toimijoista toimii ajatuksella ”isä, poika ja pyhä Hiace”. Tämä tarkoittaa sitä, että ostojen rahoitus saattaa olla suuri huolenaihe yritykselle, koska likviditeettiä on hyvin rajoitetusti. Kun yritys ostaa monen tonnin laitteen, täytyy siitä saada rahat asiakkaalta pikimmiten. Lähtökohtaisesti pienille firmoille maksuehdot ovat tärkeimpiä, kuin se viimeinen euro. Sitten on prosenttiostajia, joita kiinnostaa eniten alennusprosentti eikä halvin euronetto. Tämä johtuu siitä, että asiakas laskuttaa loppuasiakasta tukkurin ohjehinnan mukaan ja pitää sitten aleprosentit itsellään. Suuret urakoitsijat taasen voivat ostaa kymmeniä laitteita kerralla, kunhan saatavuus on kunnossa. Asiakkaat tulevat siis todella laajalta segmentiltä ja tätä segmenttiä kannattaakin tavarantoimittajan yhdessä tukkurin kanssa jakaa pienempiin osiin. Tässä kohtaa yhteistyö nousee suurimpaan arvoonsa.

———————————————————————————————————————————-

Ajattele asiakkaasi asiakasta!

Hyvä tavarantoimittaja ajattelee koko ketjun läpi. Jokaiselle toimijalle ketjussa pitää löytää jokin ”palkkio”, jotta hän käyttää juuri tätä tuotetta. Myyntiportaassa se on aina rahallinen, vaikka välillisesti palkkio saattaa olla muutakin. Loppukäyttäjälle palkkio on turvallisuutta, tehokkuutta ja varmuutta.

Jokainen myyntiporras tarvitsee oman katteensa ja loppukäyttäjän pitää olla tyytyväinen!

Mikä on sitten oikea katteen määrä kullekin? Sitä en voi sanoa, koska se vaihtelee. Lyhyesti sanottuna, mitä enemmän teet työtä myynnin eteen, sitä isompi osa katteesta kuuluu sinulle. Mutta varmaa on se, että jos tavarantoimittaja pitää kaiken katteen itsellään, eivät tukkurit tai jälleenmyyjät ole tuotteesta kiinnostuneita.

Jokaiselle toimijalle ja osapuolelle tarvitaan oma myynti- ja markkinointistrategiansa. Tavarantoimittajan ja tukkurinvälissä tärkeää on tiedonvaihto ja selvä hinnoittelupolitiikka, vain tämä johtaa aitoon kumppanuuteen. Jälleenmyyjälle tärkeää on tuotteen saatavuus, kate ja se, että asiakkaat haluavat tuotetta. Kuluttajia varten kannattaa panostaa käytön helppouteen ja mielikuvaan ylivoimaisesta hinta/laatu-suhteesta.

Asiakas on ykkönen, mutta asiakkaan asiakas on kingi!