RSS-syöte

Kuukausittainen arkisto:marraskuu 2011

Isänpäivänä Tavastialla

Posted on

Kuuntelin pienenä M.A. Nummisen lastenlauluja, ehkäpä sen takia minulla on (ainakin vaimoni mielestä) hieman outo musiikkimaku, mene ja tiedä?

Huomasin sattumalta, että viime sunnuntaina, joka oli myös isänpäivänä, oli Tavastialla tavallistakin parempi konsertti. Tavastian lavan valtasivat Pommi-kissa ja Gommi-jänis. Olimme kaksi vuotiaan tyttäreni ja mummin kanssa ziigaamassa konserttia. Kaikki tykkäsimme kovasti!

Jotta fiilis ei unohtuisi, on alla vuoden takainen taltiointi samankaltaisesta keikasta. Video on kuvattu ylätasanteelta, josta mekin esitystä seurasimme.

Kiitos Pommi ja Gommi!

Mainokset

Business to Who, B2? (Osa3)

Posted on

Business to who -kirjoitusten edellisissä osissa on käsitelty myyntiä niin kuluttajille, kuin toisille yrityksille. Nyt trilogian päättää B2B-kaupan eräs tärkeä osa-alue, jota kutsun B2P:ksi. En ole törmännyt muiden määrittelemänä B2P:hen aiemmin (mutta voi olla, että olen sen alitajuisesti jostain varastanut) ja tarkoitan sillä kaupankäyntiä ammattilaisten kanssa, jotka eivät kuitenkaan suoraan tee ostopäätöstä. Toisaalta B2P -kauppaan törmää useimmin projektibisneksessä, joten;

  • B2P = Business to professionals
  • B2P = Business to projects

Mikä on tällainen kohderyhmä ja keitä he voisivat olla? Tämänkaltaista kohderyhmää ei löydy FMCG (Fast moving consumer goods) segmentistä, mutta otetaan esimerkiksi taas kerran vanha kunnon rakennusala.  

 ——————————————————————————————————————————–

Jos haluat myydä hissin, niin…

Eräs Suomen menestyneimpiä yrityksiä on Kone, joka toimittaa hissejä, liukuportaita ja erilaisia automaattiovia. Kone taitaa olla myös Suomen suurin rakennustuoteteollisuuden yritys, kun mitataan kokoa liikevaihdolla. Hissien markkinat ovat globaalit ja kilpailu maailmalla, sekä kotimaassa on tietenkin kovaa. Kone kuitenkin menestyy hyvin, joten he eivät ilmeisesti polje hintoja tai tee muita epäterveitä toimenpiteitä. Kone pystyy säilyttämään hyvän katteen, jolla yhtiö tekee kohtuullista tulosta. Miten tämä on mahdollista?

Myyntipolkua voidaan ajatella kahta tietä:

1. Perustapaus, jossa myyntimies joutuu veriseen hintasotaan

Myyntimies saa urakoitsijalta tiedon projektista kun hissin tilaus- ja toimitusvaihe on jo lähettyvillä. Tällöin myyntimies joutuu armottomaan hintasotaan muiden toimijoiden ja tarjoajien kanssa, joka ei voi tietää hyvää kattetta. Lisäksi kohteeseen on määritelty (speksattu) jonkin toisen hissivalmistajan tuote, jonka vaihtaminen ei välttämättä ole läpihuutojuttu. Vaikka kyseessä olisikin lähes tai kokonaan standardituote, on sen vaihtamisesta vaivaa urakoitsijalle, suunnittelijalle ja tilaajalle.

  • Urakoitsija vaihtaa vain saadakseen paremman katteen
  • Suunnittelijan täytyy tuntea tuote, koska on suunnitelmiensa toimivuudesta vastuussa tilaajalle
  • Tilaaja vaihtaa tuotetta vain jos saa tuotteen halvemmalla ja parempaa laatua

Tässä sitä sitten ollaan kisaamassa siitä, kuka tinkii katteistaan eniten. Puhumattakaan, minkälaista vastaavaa ”laatua” tarjotaan. Tässä kisassa ei ole juurikaan voittajia.

2. Toinen tapaus on esimerkki myyjästä, joka toteuttaa suunnitelmallisesti B2P-ohjelmaansa.

Myyntimies Ryynänen palkattiin projektimyyjäksi puolivuotta sitten ja siitä lähtien hän on tehnyt ahkerasti myyntikäyntejä. Kauppaa ei ole vielä syntynyt, mutta viisas myynninjohto ymmärtää mistä on kysymys.

B2P-kauppa on pitkäjänteistä ja aikaa vievää, mutta kun myyjä on heittänyt tarpeeksi verkkoja veteen, käyttää oikeata syöttiä ja käy aina välillä tsekkaamassa verkkoja on valtava kalasaalis taattu. Myyntimies on kontaktoinut B2P-asiakkaitaan eli arkkitehtejä, rakennesuunnittelijoita, isännöitsijöitä ja kiinteistöjen omistajia. 

Alla on fiktiivinen kauppaan johtava polku, ensitapaamisesta myyntitilauksen vastaanottamiseen.

  1. Ensimmäinen myyntikäynti on arkkitehtitoimistoon. Koska kaikki ovat tuntemattomia toisilleen, täytyy myyjän ensin myydä asiakkaalle itsensä. Tämä siis ennen kuin hän alkaa kertomaan suu vaahdossa tuotteistaan. Huomioitavaa on myös se, että arkkitehdit harvemmin ovat kiinnostuneita tuotteiden tarkoista teknisistä ominaisuuksista.
  2. Toinen myyntikäynti on rakennesuunnittelijan luo. Taas myyjän on myytävä aivan ensimmäiseksi oma persoonansa. Arkkitehdistä poiketen rakennesuunnittelijaa kiinnostaa tuotteen tekniikka, kuten mitat, energiatehokkuus, äänitasot ja muut tekniset seikat.
  3. Myyntimies aloittaa kierroksen alusta ja on tullut jo tutuksi erään arkkitehdin kanssa. Nyt arkkitehdilla näyttäisi olevan erittäin mielenkiintoinen projekti, jossa tarvittaisiin designiltaan näyttävää hissiä. Myyntimies ottaa vinkistä vaarin ja rakentaa arkkitehdille sopivan paketin. Myyntikäynnillä arkkitehti kertoi myös, kuka on kohteen rakennesuunnittelija ja rakennuttaja.
  4. Arkkitehti on tutustunut myyntimiehen lähettämään aineistoon ja on speksannut suunnitelmiin kyseisen hissin.
  5. Arkkitehti esittelee ajatuksensa rakennesuunnittelijalle ja tarvittaessa ottaa myyntimiehen mukaan palaveriin.
  6. Myyntimies rakentaa vastaavan tietopaketin rakennesuunnittelijalle (suunnittelijan työ pitää tehdä mahdollisimman vaivattomaksi!
  7. Arkkitehti on tietoinen kohteen budjetista ja hissin pitäisi mahtua niihin, joskin hinnallisesti liikutaan aivan ylärajoilla. Nyt on aika myydä ajatus hissistä rakennuttajalle
  8. Myyntiargumentteja voi olla vaikka mitä, mutta tässä tapauksessa mainittakoon esimerkiksi ympäristöystävällisyys, lyhyt takaisinmaksuaika, pitkä takuu, 24h vikapäivystys ja luotettava toimitus (Nämä pitää olla sellaisia, että muut toimittajat eivät pääse helpolla vaihtamaan omia tuotteitaan projektiin).
  9. Kun urakoitsija on tiedossa, myyntimies ottaa heti yhteyttä tähän ja keskustelee siitä, mikä on urakoitsijalle paras ostokanava. Vaikka kohde olisikin jo speksattu ja niin sanotusti varma, on tämä keskustelu urakoitsijan kanssa erittäin tärkeä hoitaa!
  10. Myyntimies vastaanottaa ensimmäisen tilauksen (ja kulman takana on näköjään kymmeniä tilauksia lisää tulossa)
 Aikaa tähän prosessiin menee helposti useampi kuukausi, mutta kuitenkin yleensä tulokset ovat projektimyynnissä erittäin hyviä.
 
——————————————————————————————————————————–

Usein myyjien edustamat tuotteet ovat marginaalissa isoon kilpailijaan nähden tai sitten niillä vasta yritetään tulla markkinoille. Tällöin on tärkeää huolehtia siitä, että tuotteet täyttävät rakentamiselle asetetut määräykset ja vaatimukset. Näin suunnittelija voi ja uskaltaa niitä suunnitella sekä urakoitsija asentaa.

B2P-kaupassa myyjältä vaaditaan tuotteidensa ja asiakaskuntansa tarpeiden ja vaatimusten parempaa tuntemista, kuin muussa kaupassa. Tuotteen on oltava optimoitu siten, että hinta/laatusuhde on hyväksyttävä, lopun työn tekee myyjä.

Järjestelmällinen myyjä pääsee varmasti hyvään lopputulokseen, kun tekee itselleen edellä mainitun kaltaisen suoritusjärjestyksen ja asettelee kohdat bisnekselleen sopivasti. Huippumyyjä heittää vielä vähän lisämaustetta alle, väliin ja päälle!

Ammattisalaisuuteen vedoten, en viitsi omia lisämausteitani paljastaa, mutta kyllä näilläkin pitäisi jo alkuun päästä 🙂