RSS-syöte

Kuukausittainen arkisto:syyskuu 2011

Tervetuloa Lama

Posted on

 Kauan odotettu ja paljon puhuttu lama on vihdoin kynnyksellä! Uutisointi on onnistunut luomaan tappiomielialan, joka alkaa tuottaa tulosta.

Syyskuun aikana talouden uhkakuvat ovat iskemässä myös reaalitalouteen. Pelkästään tänään isot pörssiyhtiöt ovat ilmoittaneet satojen ihmisten irtisanomisista.

Arvaukseni mukaan, kamelin selän katkaisee viimeistään ammattiliittojen ja työnantajien eripuraisuudesta johtuva lakkokierre.

Nyt, jos koskaan on teroitettava organisaatioissa koko henkilöstölle miten ja mistä sitä rahaa tulee! Jokaisen työntekijän työpanos tulee olla asetettuna tuotteen myymiseksi.

Palaan viikonloppuna aiheeseen siitä, miten kauppaa käydään yritysten välillä. Pohjustukseksi lue mitä ajattelen kaupankäynnistä loppukuluttajien kanssa. Toivon, että myyjät, markkinoijat ja yritysten johtajat voisivat löytää kirjoituksistani sen punaisen langan, joka auttaa tekemään parempaa bisnestä.

Mikäli tilauskirjasi alkavat ohentua, älä lannistu. Tee kaksin verroin töitä, lamassa on aina myös voittajia!

Mainokset

Insinööri ja myynnin vaikeus

Posted on

Nyt se on nähty omin silmin vaikka pidin sitä myyttinä. Tämä alleviivaa sen, että myyteissä ja jutuissa on aina totta toinen puoli. Mikä myytti sitten mieltäni järkytti näin perin pohjin?

Kävin keskustelun insinöörien ja tuotantoon erikoistuneiden henkilöiden kanssa bisneksen luonteesta. Yritys kehittää ja valmistaa korkean teknologian tuotteita. Kyseisellä yrityksellä on loistava tuote, joka on teknisesti ylivertainen ja ”vähän” kilpailtu, mutta niin kuin aina, myyntiä pitäisi kasvattaa. Loppukuluttajien kanssa yritys ei ole sinällään missään tekemisissä, vaan kauppa on puhdasta B2B:ta. Asiakkaita on tällä hetkellä alle kymmenen ja potentiaalisia asiakkaita koko maapallolla maksimissaan sata.

Onko todella siis niin, että insinöörit ja suomalaiset eivät hallitse myyntiä?

Miten myyntiä sitten tehdään? Mikä avuksi? Tässä pieni ensiapupaketti johdolle siitä, miten myyntiä pitäisi alkaa rakentamaan. Kannattaa unohtaa turhat teoreettiset mallit ja mennä suoraan asiaan.

Mikäli ymmärsin oikein, esimerkkiyrityksellä ei ollut oikeastaan edes tietoa siitä, miten he saisivat yhteyden mahdollisiin asiakkaisiinsa ja jos saisivat, niin miten myyntiprosessi pyöräytettäisiin käyntiin. Tämä on sanottu hieman kärjistetysti, mutta kuitenkin. Alla neljän kohdan pikaohje, kutakin kohtaa on pintapuolisesti avattu kunkin otsikon alle.

1. Ketkä tai minkälaiset yritykset voisivat olla potentiaalisia asiakkaita?

Niin oudolta kuin se kuulostaakin, joskus voi olla vaikea tietää kuka on potentiaalinen asiakas, sillä tuotteen kaikkia käyttötarkoituksia ei ole edes välttämättä vielä keksitty. Esimerkistä käyköön aikanaan tutkakäyttöön kehitelty teknologia, jonka huomattiin kuumentavan myös ruokaa, näin mikroaaltouuni sai alkunsa.

Tärkeää on keskittyä olemassa oleviin asiakkaisiin ja laajentaa asiakaskuntaa tässä olemassa olevassa segmentissä. Vierelle on syytä ottaa muutama potentiaalinen asiakassegmentti, sillä jostain näistä voi kehittyä lopulta suurempi asiakaskunta kuin alkuperäisestä asiakassegmentistä.

Mikroaaltojen ja mikroaaltouunien tapauksessa johdon tekemä asiakassegmenttijako olisi voinut olla seuraava:

  1. Tutkasovellukset
  2. Ammattikeittiöt
  3. Kotitaloudet
  4. Solarium

Näistä segmenteistä tutkateollisuus kehittyi osittain toiseen suuntaan ja solariumtarkoitukseenkaan mikroaallot eivät oikein sovellu. Toisaalta kotitalouksissa mikrouunista tuli suuri menestys.

2. Miten saan yhteyden potentiaalisiin asiakkaisiin?

Nykyään tiedon etsintä on helpompaa kuin ennen, kiitos Internetin. Kun asiakassegmentit tiedetään ja ne on päätetty, alkaa varsinainen työ! Jos haluaisin lähestyä yritys X:ää myyntitarkoituksissa, niin miten itse toimisin?

  • Ensimmäisenä on tärkeää kerätä yrityksestä tietoa niin paljon kuin mahdollista, tässä toimii parhaiten netti. Lisäksi lähes aina löytyy joku tuttu tai kumminkaima, joka tietää tai tuntee yrityksen toimintatavoista tai henkilöstöstä jotain, mahdollisesti jopa kiinnostavaa informaatiota.
  • Tämän jälkeen selvittäisin yrityksen avainhenkilöt myymäni tuotteen suhteen. Kun avainhenkilöt ovat tiedossa, pyrkisin selvittämään kyseisistä henkilöistä mahdollisimman paljon. Ei ole loppujen lopuksi vaikeaa selvittää keneltä yritys X ostaa nykyisin tuotteensa ja miten syvä tämä suhde on. Mitä enemmän tietoa sitä paremmin myynnissä pärjää.
  • Yhteydenotto asiakkaaseen on kaikkein kriittisin vaihe koko prosessissa. Kontaktoinnin voi tehdä monella tavalla, itse pidän uusien asiakaskontaktien haalimiseen messuja ja seminaareja yhtenä parhaista. Kannattaa osallistua kovan luokan messuille ja seminaareihin, niissä käy myös kovan luokan asiakkaita ja päättäjiä. Joskus kun tietää miten asiakkaan bisneksen saa uusiin sfääreihin voi myös ottaa niin sanotusti kylmiltään yhteyttä asiakkaaseen. Tällöin kannattaa suoraan kontaktoida mahdollisimman korkeaan portaaseen.

3. Miten myydään, pitäisikö markkinoida?

Kun asiakkaaseen on saatu kontakti, alkaa markkinointi- ja myyntityö.

Markkinointi on lyhyen oppimäärän mukaisesti sitä, kun Hesarin etusivulla mainostetaan paahtopaistia 8,90 €/kg. Myyntitapahtuma taas huipentuu siihen, kun kassa rahastaa paahtopaistin hinnan asiakkaalta. Käyttäjäkokemuksesta asiakas vastaa lähinnä itse.

Kuitenkin B2B liiketoiminnan ytimessä, jota esimerkkiyrityskin tekee, on markkinointi ja myynti yksi ja sama asia. Yrityksen ei tarvitse ”huudella” tuotteiden hintoja TV:ssä tai lehtien sivuilla, eikä luoda yleisölle mielikuvaa tuotteesta tai firmasta. Kaikki panokset voidaan kohdentaa asiakasyrityksen avainhenkilöihin kuten toimitusjohtajaan ja tuotekehitysjohtajaan. Eräs tärkeä huomio on se, että asiakkaan edustajaan on syytä luoda mahdollisimman henkilökohtainen suhde, mitä syvempi sen parempi! Olipa asiakas kiinnostunut sitten mistä tahansa, on asialleen omistautuvan myyjän oltava valmis viettämään iltoja ja viikonloppuja luomalla henkilökohtaista suhdetta asiakkaaseen.   

4. Kuinka saan asiakkaat ostamaan?

On aina ajateltava asiakkaan asiakasta, sitä miten asiakkaamme saa myytyä enemmän tuotettaan loppukuluttajille. Kun myyjä on myynyt itsensä uuden asiakkaan sydämeen, on aika tehdä tarjous. Yrityksen johdon on annettava Myyntireiskalle (tai -johtajalle) selvät raja-arvot mitä uudelta asiakkuudelta halutaan ja mitä asiakkaalle voidaan tarjota.

  • Joskus asiakkuus on strategista, jolloin katteista voidaan aavistuksen verran tinkiä.
  • Joskus asiakkuus on tiivistä kumppanuutta, jossa yritykset ovat kuin yhtä.
  • Toinen tarvitsee enemmän laatua kuin toinen, toiselle riittää halvempi ja heikompi laatuinen tuote ja niin edelleen. 

Jos ja kun B2B-myyjä pystyy auttamaan asiakastaan myymään enemmän, on kauppa lähes varma! 

———————————————————————————————————————————

Miksi myynti on niin tärkeää?

Valmistuksen, tuotekehityksen, markkinoinnin ja myynnin suhde avautui minulle kerran ammattilaismessuilla. Tavaraa oli tarjolla jos jonkinlaista kymmenillä tai jopa sadoilla ständeilla. Mikäli myyntimiehet eivät saisi tuotteitaan kaupaksi, pysähtyisivät kymmenet tehtaat, joiden tuotteita näillä messuosastoilla esiteltiin. Tuotekehitysinsinööreistä luovuttaisiin heti kättelyssä, tuotannossa työskentelevät saisivat lopputilin ja markkinointikin potkittaisiin turhana pois, jos myynti loppuisi.

Muistan lukeneeni erään toimitusjohtajan kommentin yrityksensä prosesseista:

Yrityksellämme on vain yksi prosessi, se on myyntiprosessi! Kaikki muut toiminnot ovat avustavia.

———————————————————————————————————————————

Eräs hyvä motto on sanonta oppimisesta: Et voi juosta ennen kuin osaat kävellä. Välillä tuntuu, että innostuksissani olisin valmis vetämään maratonin, vaikka olen vasta oppinut kävelemään. Myynnissä tekemisen meininki on hyvä asia, mutta toki kokemusta ja tietoa pitää löytyä tarvittava määrä. Toisaalta tämä lause toimii myös käänteisesti vekslattuna: Jos et ikinä yritä juosta, et kehity kävelyssäkään. Myyntiä ei tarvitse pelätä, ei muuta kuin rohkeasti yrittämään.

Myynti on taitolaji ja sitä pitää tehdä, kaupat eivät tule pelkän tuotteen ansiosta!

Oppitunti johtajuudesta

Posted on

Huonoista johtajista ei kahvipöytäkeskusteluissa ole puutetta! Ani harvoin kuulee kommentin, jossa kehutaan omaa pomoaan. Vain historiasta tuntuu löytyvän suurmiehiä, jotka täyttävät hyvän johtajan tunnusmerkit.  Nykyjohtajista suureen kunnioitukseen tuntuu pääsevän vain Koneen Matti Alahuhta.

 

Kuka on sitten hyvä johtaja?

Eri aikakausina on vallalla erilainen käsitys siitä, millainen on hyvä johtaja. Johtamiseen on oppaita jos jonkinlaisia ja Suomessakin on sanottu olevan yksi maailman paras ”ilmainen” johtamiskoulu, tietenkin Suomen armeijan RUK. Nykyoppaat ja menneiden vuosikymmenten RUK-johtajuus ovat jokseenkin toistensa vastakohtia. 

Kehittyneissä demokratioissa kuten pohjoismaissa on viime vuosikymmenet vannottu ymmärtävän henkilöstöjohtajan nimeen. Rajan toisella puolella Venäjällä tarvitaan maskuliinisempaa otetta ja vahvaa muutosjohtajuutta, vai mitä sanotte Putinille rakennetusta miehisestä julkisuuskuvasta?

Esimerkiksi erittäin syvät lamat tai muut suuret epävarmuuksien ajat auttavat autoritäärisiä johtajia nousemaan valtaan. Kun menee huonosti, tarvitaan tukevia valtarakenteita, joihin voi luottaa. Hitlerkin nousi valtaan 1930-luvun suuren laman jälkeen. Oma pelkoni on, että seuraava vahva muutosjohtaja saattaa nuosta Suomessakin lähitulevaisuudessa valtaan, jos perinteinen pohjoismainen demokratia tuntuu kansan mielestä liian lepsulta. Onneksi tämä ei kuitenkaan ole kovin todennäköinen tulevaisuudenkuva.

Johtajan tulee kunnioittaa sitä muotoa johtajuudesta, mikä toimii missäkin kulttuurissa.

Yksi asia on kuitenkin varmaa, jos johtaja esittää toimintaan muutosta, tulee tämä ehdotus poikkeuksetta kohtaamaan vastustusta!

 

Ensimmäinen seuraaja!

Mitä koulutetumpaa porukka on, tai mitä suurempi osa organisaation työntekijöistä on asiantuntijoita, sitä vaikeampaa on käskyttää muutosta. Nyt tulee jutun punainen lanka: Johtajan tulee varmistaa muutostilanteessa, että ainakin yksi avainasemassa oleva työntekijä hyväksyy ja seuraa muutosta! Tämä ensimmäinen seuraaja on koko prosessissa kaikkein tärkein.

Eräs tapa toimia tilanteessa, jossa tarvitaan ensimmäistä seuraajaa:

Uutta ajatusta esittäessään johtajan täytyy uskaltaa seistä joukkojen edessä ja näyttää typerältä. Typeryys muuttuu järkeväksi siinä vaiheessa kun liikkeen taakse on saatu tarpeeksi suuri joukko. Ensimmäinen seuraaja lähtee ajamaan uutta ideaa ja ottaa sen omakseen, jolloin johtaja kohtelee ensimmäistä seuraajaa tasavertaisena. Varsinainen liike ja hyväksyntä tapahtuu, kun toinen seuraaja liittyy joukkoon (kolme on jo joukko).

Tämä ajatussarja ei ole omani, mutta olen valmis olemaan sen ensimmäinen seuraaja! Alla olevalla videolla idean isä Derek Sivers kertoo ensimmäisestä seuraajasta: